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SELECTIONNER LES PRODUITS, NEGOCIER
LES PRIX
C'est
l'homme de négociation par
excellence. Il travaille principalement
dans l'industrie ou bien dans la grande
distribution. Il recherche, choisit,
négocie les produits selon
des critères définis
en collaboration avec le service vente
ou le service production : qualité,
coût, marge, délai de
livraison.
Il sélectionne les meilleurs
fournisseurs susceptibles de répondre
à ces exigences mentionnées
ci-dessus, et négocie les conditions
d'achat et d'approvisionnement en
liaison avec les services logistiques.
Il tente toujours d'obtenir des réductions
de prix tout en respectant un niveau
de qualité fixé. En
cas de besoin, il propose des changements
de fournisseurs.
Synonymes : Acheteur(euse)
industriel - Vendeur
- Responsable
des achats - Chef
de produit (dans la distribution)
- Approvisionneur - Ingénieur-achats
Choisir les
fournisseurs
L'acheteur peut travailler soit dans
une entreprise industrielle ou de
services, soit dans la grande distribution.
En entreprise il demande au service
production de définir ses exigences
lors de groupes de travail.
Dans une centrale d'achats il détermine,
après concertation avec les
chefs des ventes et les chefs de magasin,
le type d'articles qui se vendra le
mieux (et quelle quantité peut
être vendue).
Pour définir ses besoins il
se base également sur des études
de marché réalisées
par sa propre société
ou par des sociétés
d'études spécialisées.
Une bonne
connaissance produit
L'acheteur doit connaître parfaitement
les caractéristiques des produits
: techniques de fabrication, matériaux
utilisés et évolution
des technologies. Cela implique la
mise à jour et le classement
d'une documentation importante, et
des contacts permanents avec les fournisseurs
éventuels.
Il sélectionne les fournisseurs
en fonction des prestations proposées
; qualité des marchandises,
quantité, respect des délais,
conditions financières accordées.
L'acheteur négocie et engage
financièrement son entreprise
sur des sommes importantes.
La direction suit donc de près
les contrats conclus.
Un stratège
qui voyage
Dans la distribution, l'acheteur
est salarié soit d'une centrale
d'achats, soit d'un magasin où
il est en même temps chef de
rayon ( de moins en moins). La tendance
va actuellement vers une centralisation
de plus en plus grande des achats.
Dans l'industrie et notamment dans
les PMI, il peut être également
approvisionneur et consacre alors
davantage de temps à la logistique.
L'acheteur est en contact permanent
avec les responsables de la production
et les responsables des magasins-clients,
pour connaître leurs besoins.
Il passe la plupart de son temps avec
les fournisseurs éventuels
de l'entreprise. Il les reçoit
ou négocie par téléphone.
Il se déplace beaucoup lors
des expositions.
De plus en plus, il utilise Internet
pour le choix de ses produits.
L'acheteur est spécialisé
dans un type de produits. Dans l'industrie,
c'est une catégorie de pièces
quand le service achat est important.
Dans la distribution, il peut s'agir
de la boisson, de la viande, de l'audiovisuel,
de l'habillement...
Les horaires de l'acheteur peuvent
atteindre 50 h par semaine en période
de pointe de la production dans l'industrie,
ou en début d'année
lors de la négociation des
contrats annuels dans la distribution.
Des possibilités
de promotion élevées
L'acheteur peut devenir chef ou directeur
du service achats, ou du service approvisionnements.
Dans la distribution, on peut trouver
une promotion intermédiaire
: "chef de groupe".
L'homme de
toutes les négociations
La connaissance de l'anglais et d'une
seconde langue est indispensable,
de nombreux produits étant
importés.
Dans la distribution, pour savoir
ce qui plaira au client, l'acheteur
doit savoir anticiper les désirs
de la clientèle.
Dans l'industrie il doit être
capable de discuter avec des ingénieurs
de production ou des bureaux d'étude.
Dans tous les cas : pour bien connaître
les produits proposés dans
la spécialité, il doit
se tenir informé sur l'évolution
du marché et être intéressé
par les aspects techniques.
pour pouvoir choisir des articles
étrangers, il doit bien connaître
les réglementations douanières.
pour établir le contrat, l'acheteur
doit connaître les réglementations
du transport international, de l'assurance,
du paiement ...
pour négocier un marché
dans les meilleures conditions, il
Il doit avoir l'esprit d'initiative
et de la rigueur de jugement, savoir
convaincre et ne pas être trop
influençable.
Il doit également posséder
une bonne résistance à
la fatigue physique et nerveuse et
avoir une bonne présentation.
Un premier
emploi souvent au niveau assistant
Les acheteurs sont peu nombreux
en France : 50.000 environ dans l'industrie,
essentiellement dans les entreprises
de plus de 200 salariés, 5.000
dans la distribution.
Les entreprises demandent une expérience
d'au moins cinq ans dans une fonction
similaire pour les postes d'acheteur
confirmé.
Elles recherchent des candidats diplômés
issus d'écoles de commerce
ou d'écoles d'ingénieurs,
avec une spécialisation dans
le domaine technique de l'entreprise.
Une formation spécialisée
en achats (MAI ou ESA) est un plus
qui fera la différence. Les
formations techniques Bac + 2 (BTS
technique de commercialisation, par
ex.) sont également prisées.
Exemple de
formation: Licence
Professionnelle Commerce option organisation
et gestion des achats
Selon une enquête APEC de 1999
: La fonction
achats emploie seulement 20 % de débutants,
contre 33 % pour l'ensemble des fonctions.
Ce recrutement se fait le plus souvent
au niveau assistant acheteur. Mais
600 à 700 acheteurs débutants
sont recrutés chaque année
directement au niveau cadre, surtout
dans les grandes entreprises.
1 emploi sur 2 est proposé
dans l'industrie, 10 % dans le commerce
de gros, 10 % dans les services.
1/3 des postes offerts sont en Ile-de-France.
Les femmes sont moins nombreuses que
dans les autres spécialités
: 24 % pour la fonction achats contre
31 % pour l'ensemble des fonctions.
Les salaires bruts mensuels ont augmenté.
En 2001 ils se situent :
- pour les cadres débutants
: de 2 300 € ( ~ 15 000 F) à
2500 € ( ~ 16 500 F) ;
- pour les cadres confirmés
: de 2 700 € ( ~ 17 500 F) à
3200 € (20 800 F).
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