Développer le portefeuille prospects/clients
sur un secteur géographique ou sur
un marché précis. Présenter
les caractéristiques et le positionnement
des produits. Peut mettre en œuvre l’organisation
extérieure de points de vente et/ou
de promotions.
L'attaché commercial
prospecte et visite une clientèle
de particuliers ou de professionnels.
Il utilise pour se faire un fichier constamment
actualisé.
Son objectif principal est de fidéliser
les clients mais aussi d'identifier de nouveaux
clients.
Compétences
:
Selon le degré de technicité
du produit ou service vendu, le métier
d'attaché commercial s'adresse aussi
bien à des titulaires de BTS et DUT
qu'à des Bac+4 de formation dans
la commercialisation avec des compétences
techniques.
En règle général, ce
métier correspond aux candidats qui
ont une aptitude à vendre.
Qualités
:
• Sens de la négociation et
du conseil.
• Aisance relationnelle
• Autonomie
• Réactivité et disponibilité
• Sens de l'organisation
Rôle :
L'attaché commercial doit à
travers ses actions vendre des produits
qui peuvent-être plus ou moins complexes.
Il doit être capable de :
• Développer un argumentaire
précis et technique selon le type
de clientèle et le type de produit.
• Gérer le bon acheminement
des commandes.
• Contacter fréquemment les
clients pour les relancer ou pour connaître
leur satisfaction.
• Se déplacer régulièrement
afin d'avoir une présence sur le
terrain.
En fonction d'objectifs définis
avec l'entreprise, il vend un produit
mettant en valeur ses avantages et ses
qualités.
-
Etablit un plan de prospection (physique,
téléphonique, publipostée,
événementielle..) à partir
d'un fichier ou d'un ciblage effectué
en amont
- S'informe précisément des
besoins du client
- Présente la ou les services susceptibles
d'intéresser le client en les adaptant
aux particularités de l'entreprise
- Négocie les conditions de vente
et la mise à disposition
- Conclut la vente par l'établissement
d'un contrat
- Assure le suivi commercial et administratif
(visites d'entretien, courrier…)
Qualité
- Développe et maintient ses connaissances
concernant les besoins des entreprises
- Anticipe les besoins de la clientèle
potentielle
- Bon relationnel
- Savoir être à l'écoute
- Etre persuasif
Formation
Formation initiale : Bac + 2. Exemple de formation
:
Etes-vous
fait pour le métier d' Attaché
commercial ?
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jeunes diplômés, aux demandeurs
d'emploi, ainsi qu'à tout individu
en poste qui souhaite faire le point sur
son projet d'évolution professionnelle
et personnelle. En
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Sous la responsabilité de son supérieur
hiérarchique, l'attaché commercial
contribue au développement des ventes
dans le respect de l'application de la politique
commerciale.
Activités
Il intervient sur un ensemble de points
de ventes à l'intérieur d'un
secteur géographique déterminé,
auprès d'un nombre de clients identifiés
parmi les enseignes de la grande distribution
(GMS), la restauration hors foyer (RHF),
le commerce traditionnel. Pour atteindre
ses objectifs en quantité et en qualité,
l'attaché commercial apporte conseils
et services aux clients.
Compétences et qualités
Il met en oeuvre des méthodes et
des techniques très précises
qui nécessitent de l'organisation
et des savoir-faire spécifiques.
Formation
CQP Attaché commercial BTS
action commerciale (abrogé)
BTS Force de vente BTS
Négociation et Relation Client BTS
technico-commercial
BTSA Technico-commercial Produits alimentaires
DUT Techniques de commercialisation
Licence Commerce et vente Secteur AgroAlimentaire
Licence professionnelle Agro-développement
et commerce international
Licence professionnelle Commercialisation
des produits alimentaires
Licence professionnelle Logistique et commercialisation
des produits alimentaires frais
Licence professionnelle Management des produits
frais dans les filières agroalimentaires
Perspective d'évolution
L'attaché commercial confirmé
peut se voir attribuer un rôle d'animateur
d'équipe ou un degré de responsabilité
élargi. On l'appelle communément
chef de secteur. À un niveau hiérarchique
supérieur, le commercial ayant la
responsabilité d'un secteur géographique
(région, territoire) occupe les fonctions
de chef des ventes. Il assure l'application
des accords négociés en centrale
par la direction.
Test
de vos capacités commerciales
La fonction commerciale
est le vecteur de croissance des entreprises.
De ce fait, cette fonction est au cœur
de toute stratégie en Ressources
Humaines. Le Profil Vente-Marketing fournit
un bilan complet des qualités commerciales
dont vous faites preuve et qui entreront
en jeu tout au long de votre parcours professionnel. En
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L'attaché commercial fait partie
de la force de vente des entreprises,
qu'elles relèvent de l'industrie
ou des services. Il prend contact
avec sa clientèle. Il utilise
pour cela un fichier sans cesse remis
à jour.
Il consacre une bonne partie de son
temps à prospecter auprès
des entreprises et des consommateurs,
en vue de fidéliser sa clientèle
et de rechercher de nouveaux clients.
Face à une concurrence très
importante, il doit prouver à ses
clients que son produit est le meilleur.
Il informe également ses clients
du service après-vente et garde un
contact périodique avec eux afin
de leur proposer d'autres produits.
Dans quelles conditions ? Quelles entreprises
?
Suivant l'étendue de son secteur,
il est amené à se déplacer
en France ou à l'étranger.
Sa marge de manoeuvre est grande. Cependant,
ses objectifs de vente et ses résultats
sont contrôlés par la hiérarchie.
Il cherche constamment à améliorer
ses performances commerciales. Pour les
réaliser, il a un rythme de travail
très soutenu. Il intervient dans
les PME/PMI, comme dans les grandes entreprises
industrielles ou commerciales.
Comment ?
Les formations les plus recherchées
sont le BTS ou le DUT. Il existe plusieurs
BTS: BTS action commerciale, BTS force de
vente, BTS technico-commercial, BTS commerce
international.
Par promotion interne, il peut devenir chef
de groupe ou chef de secteur. Il peut, par
la suite, devenir responsable de la promotion
des ventes, responsable des ventes ou directeur
commercial.
Formation d' Attaché commercial dans
la région Poitou Charentes, voir
le siteHorizon.poitou-charentes.org
