Fonction vente en entreprise : Chef
des ventes régional
L'avis
de l’expert :
Florence Pradel du Cabinet Mercuri
Urval
Quelles
sont ses principales missions ?
Il faut tout d'abord préciser
que, selon les structures des entreprises,
les terminologies peuvent être
différentes : le chef des ventes
régional a parfois le titre
de directeur régional des ventes.
Toutefois, il dépend normalement
du directeur régional, mais
peut avoir à rendre compte
directement au Directeur National
des ventes. Le chef de ventes régional
a, selon un plan d'actions défini,
un chiffre d'affaires à atteindre
et à développer. Dans
ce cadre, il se doit de :
- Manager une équipe de vente
qui se compose de plusieurs commerciaux.
Cela signifie à la fois communiquer
les informations sur la politique
commerciale de l’entreprise et
faire remonter l’information
du terrain, le chef des ventes régional
étant le premier relais entre
le siège et le terrain.
Dans le prolongement de son action
d’information, le chef des ventes
régional doit animer son équipe,
l’accompagner sur le terrain,
la former et la faire évoluer.
- Gérer et organiser. Cela
suppose de mettre en pratique les
principes commerciaux de l’entreprise,
organiser le travail de son équipe
avec la meilleure efficacité,
veiller aux procédures et aux
conditions de travail, suivre les
réalisations de sa région.
A ce titre, il doit être capable
d’anticiper les imprévus,
comme, par exemple, les incidences
que peuvent avoir sur le terrain les
regroupements dans la grande distribution,
et de suggérer des actions
correctives. Cela suppose également
d’analyser le marché de
sa région, l’état
de la concurrence et de faire circuler
l’information au sein de son
équipe et vers le siège.
- Négocier les opérations
commerciales conformément à
la politique commerciale de l’entreprise.
Il négocie avec les centrales
régionales et peut participer
à la réalisation de
contrats importants avec des centrales
nationales avec l’appui du directeur
régional, du directeur commercial
ou d’un Compte Clé.
Quel est
le profil type ?
De formation Bac + 2 à +4/5
(Egalement BTS avec une spécialisation
dans une école de commerce),
il a évolué dans l’entreprise.
Ce poste correspond souvent à
une promotion interne.
Les qualités relationnelles
sont essentielles. Il lui faut avoir
à la fois une grande capacité
à motiver et une faculté
d’adaptation. Cela suppose une
grande empathie car il doit être
à même de communiquer
avec des commerciaux dont les personnalités
sont très différentes.
Parallèlement, il doit faire
preuve d’un certain charisme,
avoir à la fois du recul et
être proche de ses commerciaux.
A cela s’ajoutent des qualités
de négociation, d’analyse,
le sens des objectifs, des aptitudes
à planifier et être concret
et pragmatique.
Quelles sont
ses possibilités d’évolution
?
Il peut évoluer vers une fonction
de directeur régional des ventes
ou directeur national des ventes ou
encore vers un poste relais tel que
responsable merchandising. Au sein
des entreprises qui favorisent la
mobilité transversale, il évoluera
vers une fonction siège, par
exemple dans les ressources humaines
(ou vers d’autres services comme
la logistique…).
Optimiser les ventes en développant
le réseau de distribution
et en animant une équipe
commerciale
Activités
• Analyse des résultats
des ventes de l'ensemble du réseau
de distribution
• Etude et analyse du réseau
de distribution
• Définition et fixation
des objectifs de vente
• Analyse de l'environnement
concurrentiel
• Négociation des conditions
commerciales
• Prospection et sélection
des points de vente
• Définition et proposition
d'actions promotionnelles sur des
points de vente
• Elaboration des budgets évènementiels
et promotionnels prévisionnels
(manifestations commerciales voyages
de prospection)
• Suivi et fidélisation
des acheteurs
• Animation de l'équipe
de vente show room
• Vente et soutien à
la vente
• Présentation de l'argumentaire
commercial à l'équipe
de vente show room
• Management
• Traitement des litiges clients
• Contrôle et validation
des prises d'ordre.
Test
de vos capacités commerciales
La fonction
commerciale est le vecteur de croissance
des entreprises. De ce fait, cette fonction
est au cœur de toute stratégie
en Ressources Humaines. Le Profil Vente-Marketing
fournit un bilan complet des qualités
commerciales dont vous faites preuve
et qui entreront en jeu tout au long
de votre parcours professionnel. En
savoir plus ...
Le chef des ventes a la responsabilité
d'une équipe de vente pour
un secteur géographique. Il
est chargé de faire vendre
les produits de l'entreprise qui l'emploie.
Pour cela, il définit des objectifs,
contrôle, anime et forme les
représentants dont il a la
responsabilité, s'occupe parfois
de la publicité et prend lui-même
en charge les plus gros clients.
Synonyme(s)
: délégué(e)
régional - chef d'agence
- responsable des ventes - animateur(trice)
des ventes - responsable commercial.
Piloter
pour gagner
Le chef des ventes précise
les objectifs de vente des attachés
commerciaux de son équipe
à partir des grandes
lignes définies par la
direction. Pour cela, il se
base sur les statistiques de
vente et sur des études
de marché. Le chef des
ventes recrute les attachés
commerciaux.
Il contrôle, anime et
forme l'équipe de vente.
Il suit régulièrement
la réalisation du chiffre
d'affaires de chaque commercial,
de chaque produit et de chaque
client. Il vérifie que
la totalité du secteur
affecté à un agent
a bien été couverte,
que tous les produits ont bien
été présentés
au client...
Il tient périodiquement
son équipe au courant
des résultats obtenus.
Il informe les commerciaux des
nouveaux produits de l'entreprise
et des produits concurrents.
Il peut disposer d'un budget
pour les publipostages, la publicité,
les actions de promotion...
Des
horaires chargés et irréguliers
Le chef des ventes organise
les tournées des débutants
et les accompagne au moins une
fois par semaine pour renforcer
les relations avec les clients.
Il participe également
à la vente.
Il prospecte les clients les
plus importants. Il prend parfois
des décisions de campagnes
publicitaires.
Le chef des ventes est souvent
sur les routes pour former son
équipe de commerciaux
et pour visiter ses clients.
Ses horaires sont fonction des
disponibilités de ces
derniers.
Des
possibilités de promotion
Le chef des ventes est employé
par le service commercial d'une
entreprise industrielle ou commerciale.
Il peut être aussi salarié
d'une agence commerciale dépendant
d'une entreprise.
Dans une petite entreprise,
il peut cumuler toutes les fonctions
hiérarchiques du service
commercial: chef des ventes
et directeur commercial. Il
peut prendre la direction d'un
secteur plus important.
Il peut ensuite devenir directeur
des ventes et, au sommet de
la hiérarchie, directeur
commercial.
Le directeur des ventes a la
responsabilité des équipes
de vente en incluant le service
exportation.
Le directeur commercial supervise
également le service
études de marché
et planification.
La
"bosse du commerce"
est plus importante que le diplôme
Bien que des études supérieures
soient de plus en plus demandées,
elles sont loin d'être
suffisantes pour aborder ce
type d'emploi: l'expérience
et l'aptitude à la vente
sont les critères de
recrutement décisifs.
Il faut aussi savoir au moins
parler l'anglais. Les qualités
demandées sont: beaucoup
de dynamisme, de diplomatie,
une grande facilité d'élocution.
Le goût des contacts humains
et une grande disponibilité
sont également très
importants pour pouvoir animer
une équipe de vendeurs.
Une excellente présentation,
une bonne résistance
physique et nerveuse sont indispensables.
Ces qualités sont de
plus en plus mesurées
lors du recrutement par des
tests de simulation de vente.
Une
demande importante
Les entreprises ont du mal à
trouver des cadres commerciaux.
Les cadres et les jeunes diplômés
choisissent rarement la vente
(horaires chargés, nombreux
déplacements...). D'autre
part le rendement exigé
toujours plus élevé
fait que le turn-over est important.
Les offres d'emploi de cadres
de la vente ont triplé
entre 1993 et 1998 (ellquête
APEC). Cet organisme estime
à 160 000 le nombre de
cadres des ventes travaillant
en France. Le nombre de femmes
a fortement augmenté,
elles représentent actuellement
environ 29 % des cadres de la
vente, mais 19% seulement des
cadres de la fonction commerciale.
Un certain nombre d'emplois
pourrait être menacé
par le commerce électronique.
Salaires
bruts mensuels proposés
:
- cadres de la vente débutants:
1 400 €à 2 200 €
;
- cadres confirmés: 2
200 € à 3 000 €.
FORMATIONS
La profession de chef des ventes
n'est généralement
accessible qu'avec un diplôme
bac + 2 et une expérience
professionnelle, si possible
dans la vente (mais un tiers
des cadres recrutés viennent
d'autres spécialités).
Environ 30 % des postes proposés
sont accessibles aux débutants.
Il n'y a pas de diplôme
spécifique pour chef
des ventes Formations conseillées
pour devenir cadre de la vente
.
-les diplômes des écoles
de commerce et de gestion sont
des formations très bien
adaptées pour devenir
cadre de la vente. Certaines
grandes écoles ont d'ailleurs
ouvert des spécialisations
en vente. Les étu- diants
recrutés avec ces diplômes
bénéficient ensuite
d'une promotion rapide.
La plupart de ces écoles
de commerce admettent des titulaires
de BTS ou DUT commerciaux en
admission parallèle.
Certaines écoles sont
encore plus spécialisées.
-diplôme d'IUP commerce
et vente. Admission avec un
bac+ 1. Formation en 3 ans ;
. DESS du domaine commerce.
Admission après un bac
+ 4. Formation en 1 an.
Formation
continue
Un grand nombre d'organismes
proposent des formaions continues
dans le domaine de la vente.
Les CCI sont particulièrement
actives dans ce domaine
Etes-vous
fait pour le métier de Chef des
ventes ?
Atout
Métier vous aide à définir
l'orientation qui vous convient le mieux.
Cet outil est destiné aux étudiants,
aux jeunes diplômés, aux
demandeurs d'emploi, ainsi qu'à
tout individu en poste qui souhaite
faire le point sur son projet d'évolution
professionnelle et personnelle. En
savoir plus ...
Le chef des ventes encadre une équipe
de commerciaux en charge du développement
des ventes sur un secteur géographique,
un type de produit ou de clientèle.
Il recrute, forme et assure le suivi
des membres de son équipe.
Suivant l'entreprise où il
travaille, il peut avoir lui-même
en charge des portefeuilles de clients
ou ne se consacrer qu'à l'animation
de son équipe.
Profil :
Le chef des ventes est généralement
titulaire d'un diplôme bac +
2 à bac + 4/5 ou d'un BTS avec
une spécialisation dans une
école de commerce. Il a généralement
plusieurs années d'expérience
dans l'entreprise ou dans une entreprise
du secteur, ce poste n'étant
pas ouvert aux jeunes diplômés.
Le chef des ventes doit avoir d'excellentes
qualités relationnelles et
être un bon manager. Ce poste
peut évoluer vers celui de
directeur régional ou national
des ventes.
