Quel que soit son secteur d'activité,
il se déplace de client en
client pour représenter son
entreprise et vendre ses produits
auprès de presonnes dont il
doit saisir toutes les attentes pour
pouvoir les combler. Savoir convaincre
sans imposer, voilà une mission
qui nécessite une certaine
finesse psychologique. Un métier
exigeant mais aussi exaltant, qui
fait de chaque jour un nouveau défi
: la variabilité des revenus
en fonction des résultats est
un puissant moteur au dynamisme !
Si la vente sous tous ses aspects
- de la prospection à la fidélisation
- est bien sûr le coeur du métier,
un bon commercial doit faire preuve
d'organisation, pour cibler sa clientèle
et planifier ses rendez-vous, et de
fortes capacités de gestion
(avec, toujours en tête, les
notions de rentabilité et de
marge) pour optimiser sans cesse sa
productivité.
Il doit, enfin, avoir l'esprit en
perpétuel éveil et être
apte à anticiper le moindre
frémissement du marché.
Patience, rigueur, flexbilité...
Voilà les trois qualités
que je juge indispensables à
un bon commercial. C'est un métier
de persuasion qui nécessite
de prendre sur soi chaque jour.
A titre personnel, je travaille
actuellement dans une entreprise
d'expertise immobilière,
en alternance avec mon BTS Négociation
et relation client. Je suis chargé
de rechercher de nouveaux clients,
de fidéliser les autres,
de prospecter... L'avenir ? J'hésite
encore entre le commercial pur
et dur et les ressources humaines.
Le commercial est chargé de développer
les ventes de son entreprise en respectant
la politique commerciale mise en place.
Il dispose généralement
d’un portefeuille de clients situés
sur une zone géographique plus
ou moins étendue. Il établit
un plan de prospection (déplacements
physiques, échanges téléphoniques,
mailing...) qui doit lui permettre d’atteindre
les objectifs qui sont fixés
par son supérieur hiérarchique.
Il utilise des techniques de vente.
Il commence par poser des questions
pour déterminer les besoins du
client et comprendre quel sera le produit
le plus adapté à lui proposer.
Il lui explique ensuite pourquoi tel
produit ou service répond à
ses besoins en développant un
argumentaire précis.
Le commercial est souvent en déplacement
car dans la plupart des cas il doit
augmenter son portefeuille avec de nouveaux
clients, réaliser des ventes
mais aussi assurer le suivi commercial
et administratif de son secteur.
Qualités
& compétences
Autonomie et combativité sont
les deux principales qualités
d’un commercial pour pouvoir faire
face à la concurrence des autres
entreprises du secteur. Il doit être
convaincant et rassurant pour obtenir
la confiance du client. Un goût
prononcé pour le contact avec
les autres et pour la compétition
est nécessaire pour évoluer
rapidement dans la profession. Le commercial
doit sans cesse prouver qu’il
est le plus performant.
Perspectives
& évolutions
Avec une rémunération
constituée le plus souvent d’un
« fixe + commissions »,
il est possible pour un bon commercial,
même débutant, d’augmenter
régulièrement ses revenus.
Avec de l’expérience, il
peut devenir animateur d’une équipe
et ainsi endosser de nouvelles responsabilités.
Il pourra ensuite être nommé
responsable régional et se verra
confier un secteur géographique
beaucoup plus large, sur lequel plusieurs
attachés commerciaux se répartiront
l’ensemble des clients.
Comment se
former ?
Il existe 3 formations pour ce métier
(1 BAC PRO, 1 BTS, 1 DUT). Certains
de ces diplômes sont accessibles
par la formation initiale d'autres par
la formation en alternance. Le niveau
bac+2 est privilégié mais
des débouchés existent
pour les titulaires de bac pro Vente.
Cependant ce bac pro forme surtout des
vendeurs.
Les employeurs apprécient ainsi
particulièrement les titulaires
de BTS (BTS Négociation et relation
client, BTS Technico-commercial) et
de DUT, diplômes accessibles après
un bac techno ou général.
De nombreuses écoles, dépendantes
des chambres de commerce et d'industrie,
et des instituts de force de vente proposent
des formations de technicien ou d’ingénieur
technico-commercial (du bac+2 au bac+4).
Plusieurs licences professionnelles
dans les domaines du commerce et de
la vente offrent des spécialités
par domaine (agroalimentaire, industrie...)
sur des produits plus techniques.
Les diplômes des écoles
de commerce et de gestion (bac + 4 et
bac + 5) permettent d'accéder
rapidement à des fonctions d'encadrement.
Atout
Métier vous aide à définir
l'orientation qui vous convient le mieux.
Cet outil est destiné aux étudiants,
aux jeunes diplômés, aux
demandeurs d'emploi, ainsi qu'à
tout individu en poste qui souhaite
faire le point sur son projet d'évolution
professionnelle et personnelle. En
savoir plus ...
Le commercial vend les produits
de l’ONF en vue d’atteindre
les objectifs de développement.
Il travaille aussi bien au siège,
qu’en direction territoriale
ou en agence.
Son
quotidien
. Commercialise les produits
ONF. Est responsable de son
chiffre d'affaires
. Met en œuvre la stratégie
promotionnelle de l'ONF
. Gère son portefeuille
clients (plan de prospection,
démarchage...)
. Apporte une compétence
technique au client
. S'assure de la réalisation
de la prestation et mesure la
satisfaction client
. Analyse les appels à
concurrence et élabore
les références
commerciales
. Assure la veille commerciale.
Ses
qualités
Sens de la négociation,
sens relationnel, culture du
résultat.
Profil
recherché
Formations de niveau II et I
: formation forestière
ou expérience équivalente,
complétée par
une formation commerciale. Pratique
de langues étrangères
(anglais, espagnol...).
Evolution
professionnelle
Le commercial peut évoluer
vers des fonctions spécialisées
en bureau d'études ou
managériales (expert
Arbre conseil®, responsable
d'unité territoriale)
par mobilité interne.
La fonction
commerciale est le vecteur de croissance
des entreprises.
De ce fait, cette fonction est au cœur
de toute stratégie en Ressources
Humaines. Le Profil Vente-Marketing
fournit un bilan complet des qualités
commerciales dont vous faites preuve
et qui entreront en jeu tout au long
de votre parcours professionnel. En
savoir plus ...
