. Il/elle organise ses achats indépendamment
ou en complément du service achats
de l’entreprise lorsqu’il y en
a un. Une synergie avec les activités
du service achat doit être recherchée.
. Les acheteurs/euses vendeurs/euses fruits
et légumes peuvent intervenir auprès
d’une catégorie de clients (centrales
d’achats des grandes et moyennes surfaces,
grossistes et magasins spécialisés,
industries agroalimentaire…) ou auprès
de l’ensemble des clients de l’entreprise.
. Ils/elles peuvent être également
spécialisé(e)s par zone géographique,
en fonction de leur maîtrise des langues
étrangères.
. Les prix de vente sont généralement
fixés par le service commercial. En
fonction de l’organisation de l’entreprise,
les acheteurs/euses-vendeurs/euses peuvent
disposer d’une marge de manoeuvre plus
ou moins importante pour négocier les
prix.
. Il existe deux types d’acheteurs/euses
: les acheteurs/euses / approvisionneurs/euses,
dont la mission est de contacter un ensemble
de fournisseurs et d’organiser les réapprovisionnements
dans un cadre fixé et les acheteurs/euses
qui ont pour missionde prendre en charge l’ensemble
de la relation aux fournisseurs, de la programmation
de la campagne à la négociation
des prix d’achat.
Lieux d’exercice
. Entreprise.
. Achat / Vente par téléphone
le plus souvent.
Activités
professionnelles
. Accueil et prise de contact avec les clients.
. Information et conseil des clients.
. Prise de commandes.
. Suivi des commandes clients.
. Achats de produits et négociation
fournisseurs.
. Suivi des ventes et de la performance commerciale.
Fonctions complémentaires
. Négociation des transports inhabituels.
. Vérification de la solvabilité
des clients (auprès de l’assureur
crédit par exemple).
Relations professionnelles
les plus fréquentes
. Avec les clients de l’entreprise,
en France ou à l’étranger.
. Avec la direction commerciale pour le suivi
des performances commerciales et le suivi
de l’évolution
de la politique commerciale.
. Avec le service logistique pour le suivi
des contraintes de livraison et de transport
en fonction des exigences des clients.
. Avec les producteurs de fruits et/ou légumes,
pour l’achat de produits et le règlement
des litiges
. Avec le service qualité/agréage
et le conditionnement en station, pour le
règlement des difficultés liées
aux nonconformités constatées.
. Avec le service préparation des produits
et conditionnement, pour le suivi de l’avancement
des commandes et les arbitrages sur les refus
ou les rajouts de commandes en fonction de
l’avancement des activités de
la station de conditionnement.
Compétences
Conduire les achats et la négociation
fournisseurs auprès d’un réseau
de producteurs
. Construire un réseau de fournisseurs
de fruits et/ou légumes en France et
à l’étranger.
. Identifier, à partir des besoins
des clients, les fournisseurs de fruits et/ou
légumes à solliciter.
. Concevoir et mettre en oeuvre un système
d’achat pertinent en répartissant
les achats sur un nombre adapté de
producteurs de fruits et/ou légumes.
. Exprimer clairement une demande de fruits
et/ou légumes en termes de variété,
qualité, calibrage, coloration, maturité,…
. Réaliser des achats raisonnés
dans le cadre d’enchères (cadran).
. Négocier avec le producteur de fruits
et/ou légumes un prix d’achat
en fonction des caractéristiques et
de l’évolution du marché.
. Calculer un prix de vente en fonction du
prix d’achat.
Conseiller les clients
. Expliquer les caractéristiques des
fruits et/ou légumes disponibles (qualité,
quantités, spécificités,
conformité aux référentiels,
saisonnalité, réglementation
portant sur les fruits et/ou légumes
commercialisés …) en fonction
des besoins du client.
. Identifier les fruits et/ou légumes
et les services correspondant aux besoins
du client et le conseiller sur l’utilisation
et la mise en valeur des produits en prenant
en compte le contexte du client, ses habitudes
d’achat et ses exigences.
. Assurer une veille sur le marché
des fruits et/ou légumes par un recueil
d’information auprès des acteurs
de la filière.
. Accompagner les clients dans l’identification
des tendances des marchés de fruits
et/ou légumes en préservant
les intérêts commerciaux de l’entreprise.
. Conseiller le client sur l’évolution
des marchés pour lui permettre d’anticiper
les ruptures.
Vendre les produits proposés par l’entreprise
. Ici, la notion de la préservation
des intérêts des fournisseurs
pourrait être abordée.
. Établir un contact et un climat de
confiance avec des clients et des prospects.
. Mener une découverte des besoins
du client ou du prospect par un questionnement
adapté, une écoute active et
une reformulation pertinente.
. Argumenter et négocier de façon
pertinente l’ensemble des composantes
de l’offre commerciale et répondre
avec efficacité aux objections du client
ou du prospect.
. Proposer aux clients des produits complémentaires
adaptés en fonction des opérations
commerciales en cours.
. Prendre en compte les systèmes opérationnels
de l’entreprise dans les services proposés
aux clients (conditions de livraison, délais,
acceptation d’une prise de commande
complémentaire,…).
. Calculer rapidement et sans erreur un prix
de revient, un coût, une marge.
. Identifier très rapidement un point
de rupture dans une négociation avec
un client.
. Conduire une négociation à
partir d’une contrainte d’achat
prédéterminée et dans
un temps limité.
. Valoriser l’image de l’entreprise
et mettre en avant les avantages concurrentiels
de ses produits et services.
. Conclure l’entretien en valorisant
la décision prise ou l’acte d’achat
réalisé par le client.
. Établir une relation commerciale
durable et de qualité avec un client
et la maintenir dans le cadre de contacts
et de négociations très réguliers.
. Enregistrer les commandes des clients en
utilisant les outils de gestion en vigueur
dans l’entreprise.
. Réaliser un suivi fiable des commandes
clients, les prévenir des ruptures
ou retards de livraisons et identifier des
produits de substitution.
Organiser son activité et coordonner
ses interventions avec différents services
de l’entreprise
. Aménager efficacement son poste de
travail en veillant à l’accessibilité
des informations.
. Organiser ses appels téléphoniques
sur une journée en continu en tenant
compte des périodes creuses et du plan
d’actions commerciales défini.
. Animer son portefeuille clients en relançant
de manière adaptée les clients
n’ayant pas passé commande.
. Optimiser l’organisation de son travail
en alternant des activités téléphoniques
et les activités associées dans
le respect des priorités et des règles
en vigueur dans l’entreprise.
. Anticiper les commandes importantes et les
exigences spécifiques des clients en
transmettant des informations adaptées
aux différents services de l’entreprise.
. Transmettre au service logistique des informations
claires sur les contraintes spécifiques
des clients en matière de transport,
d’emballage et de délais.
. Collecter auprès de différents
interlocuteurs et prendre en compte l’ensemble
des informations utiles à la relation
client (produits disponibles, dates et conditions
de récolte, conditions de livraison,
opérations commerciales en cours,…).
. Collecter et enregistrer les informations
utiles à la connaissance des clients
(habitudes de consommation des clients, prix
consentis, conditions de livraison,…).
Traiter les réclamations clients
. Recevoir et écouter une réclamation
de la part d’un client.
. Annoncer à un client un dépassement
de son encours et négocier une solution
adaptée au travers d’un échange
téléphonique.
. Identifier les raisons d’un mécontentement,
d’une réclamation ou d’un
litige et les qualifier (nature du produit,
poids, qualité, manquant,…) en
recherchant des informations fiables sur l’historique
de la commande auprès des services
concernés.
. Identifier les solutions possibles pour
traiter la réclamation ou le litige.
. Apporter une réponse adaptée
à la situation dans le respect des
procédures et de l’organisation
en vigueur dans l’entreprise et la négocier
avec le client.
Traiter les réclamations fournisseurs
. Apprécier la nature des non conformités
constatées lors de l’agréage.
. Expliquer à un producteur de fruits
et/ou légumes les raisons d’un
refus de produits ou de l’émission
de réserves.
. Évaluer l’intérêt
d’accepter un apport de produits présentant
des non conformités en fonction de
l’évolution du marché
et des besoins de la commercialisation.
. Négocier avec le fournisseur de fruits
et/ou légumes une solution adaptée
lors d’un litige dans le souci du maintien
d’une relation commerciale de qualité
et durable.
Suivre et évaluer les performances
de son activité commerciale
. Synthétiser les informations relatives
à son activité commerciale sur
des outils de suivi, les analyser et les expliquer.
. Rechercher et expliquer les raisons d’une
hausse ou d’une baisse de chiffre d’affaires.
. Rechercher et expliquer les raisons des
retards ou des absences de règlement
des clients et apprécier le risque
d’une poursuite de la relation commerciale.
. Mesurer et faire évoluer la performance
de son activité commerciale.
Connaissances
Commerce
. Techniques de vente.
. Techniques de négociation commerciale.
. Techniques d’achat dont achats aux
enchères (en fonction des régions).
. Techniques de gestion de l’activité
commerciale (tableaux de bord, reporting,…).
. Caractéristiques des circuits de
commercialisation et de transport des fruits
et légumes en France et à l’étranger.
Produits, hygiène et qualité
. Connaissance des fruits et/ou légumes
commercialisés par l’entreprise.
. Cahiers des charges et référentiels.
. Règles et procédures hygiène
et qualité.
Systèmes d’information
. Bureautique et logiciels de gestion internes.
Communication
. Techniques de communication par téléphone.
. Techniques d’achat et de négociation
fournisseurs.
. Langues étrangères (anglais,
espagnol, allemand,…).
Gestion de production
. Sensibilisation à la gestion de production
en station de conditionnement.
Comment acceder à
ce métier. Pré-requis indispensable
pour exercer le métier
. La connaissance des produits (fruits et/ou
légumes commercialisés par l’entreprise)
peut être déterminante en fonction
des entreprises.
. Aisance relationnelle.
. Capacité à s’organiser,
à gérer son temps et les priorités.
. Langues étrangères (si activité
import et/ou export).
Indications sur les
formations existantes
. Expérience de l’achat ou de
la vente de fruits et légumes.
. Diplôme dans le domaine de la vente
(BEP, Bac PRO, BTS MUC ou NRC, école
de commerce).
D’un métier à l’autre
. Vers le métier de responsable des
achats ou de responsable commercial.
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de vos capacités commerciales
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