De l’art de savoir persuader… Sillonnant les routes par monts et par vaux, le commercial terrain part à la rencontre de ses clients afin de les convaincre de l’intérêt des produits ou services qu’il promeut. Un métier qui requiert à la fois une certaine éloquence et une bonne résistance physique, comme en témoigne Laurent Zahout, 33 ans, conseiller commercial chez Pages­ Jaunes.

Ses missions

Tous les matins, c’est le même rituel : Laurent Zahout décroche son téléphone pour prendre rendezvous avec ses clients et prospects, des professionnels situés dans le secteur géographique dont il s’occupe ( le nord de Paris et les départements 93, 95 et 77).
Lorsqu’il les rencontre, l e conseiller commercial leur propose des espaces publicitaires dans les différents supports du groupe : l’Annuaire, l’annuaire Pages­ Jaunes, le Minitel 3611, le site pagesjaunes. fr et l’annuaire PagesPro. Grâce à son aisance orale et sa parfaite maîtrise des techniques de vente, Laurent Zahout parvient généralement à répondre aux objections de ses clients: « Sur quinze rendez- vous, la moitié se solde par la signature d’un contrat » , annonce- t- il. Hormis son travail sur le terrain, le conseiller commercial assiste chaque semaine, e n compagnie de ses collègues, à une formation maison animée par les responsables marketing. But de l’opération : « découvrir les nouveaux produits, analyser les succès collectifs de la semaine mais aussi prévoir des axes d’amélioration si nécessaire » , explique Laurent Zahout.
Chaque conseiller commercial se rend également à un entretien individuel mené par son responsable: « Il s’agit de faire le bilan de nos performances lors de la semaine écoulée, un moment crucial pour nous » , commente- t- il.

Les débouchés

Même en période de crise, les commerciaux sont très recherchés par les recruteurs de tous secteurs ( grande distribution, informatique, banque, assurance…).

Le salaire

Il est composé généralement d’un fixe agrémenté de commissions ( si le commercial terrain atteint ses objectifs). Ce dernier peut ainsi gagner entre 25 000 € et 45 000 € par an. Par ailleurs, il bénéficie souvent d’avantages en nature comme une voiture de fonction, un téléphone et un ordinateur portables…

Les formations de niveau bac + 2 à l’honneur

Le BTS management des unités commerciales, le BTS Négociation et Relation Client et le DUT techniques de commercialisation demeurent les passeports les plus fréquents pour entrer dans le métier. Ces formations sont souvent proposées par alternance. Les jeunes diplômés peuvent, s’ils le souhaitent, poursuivre leurs études en optant pour une licence professionnelle ou en tentant d’intégrer une école de commerce au titre de l’admission parallèle. Nombre d’entreprises recrutant des commerciaux terrain offrent à leur arrivée dans l’entreprise une formation interne pour les initier aux produits ou services qu’ils auront à promouvoir et leur apprendre les techniques de vente maison. En cours de carrière, ils pourront aussi suivre des modules de formation visant à améliorer leur prise de parole en public, leur permettre de faire face aux clients difficiles, leur apprendre à maîtriser Excel…

Comment acquérir plus de responsabilités ?

La mobilité semble être l’un des mots d’ordre de la profession car les commerciaux terrain changent d’emploi en moyenne tous les trois ans. Cet état de fait s’explique certainement par la lassitude qu’ils ressentent à répéter le même argumentaire.
Pour ceux qui restent dans la même entreprise pendant plusieurs années, leur évolution se mesure à l’importance du portefeuille de clients qui leur est confié.
Ils peuvent ensuite devenir responsables de secteur.
S’ils souhaitent occuper un poste d’encadrement, ils ont la possibilité de devenir directeur des ventes ou directeur commercial. Pour ceux que d’autres horizons attirent, ils peuvent se diriger vers une fonction marketing ou prendre un poste au service communication.
Enfin, il est également possible de s’orienter vers un emploi de formateur afin d’apprendre aux jeunes recrues les rudiments du métier.

Interview d'un Conseiller de vente

Le Conseiller commercial vu par Metiersmontagne

Le conseiller commercial des particuliers et des professionnels effectue la promotion et la vente de produits et de services aux particuliers et aux professionnels.
Il accueille ou démarche les clients, les conseille et détecte les clients potentiels.
Il gère les contrats et les comptes clients.

Le métier au quotidien :

Il conseille les clients et détecte les prospects :

- Il accueille et/ou démarche les clients.
- Il personnalise le contact avec le client en fonction de ses caractéristiques, notamment l'historique de ses consommations et de ses usages énergétiques.
- Il écoute le client, analyse ses besoins et lui propose des services ou des produits adaptés ; il argumente ses propositions en s'appuyant sur l'écoute attentive du client et sur sa connaissance des marchés.
- Il conseille le client vis-à-vis d'un produit ou d'un service, nouveau ou complexe, ou l'oriente vers des acteurs spécialisés.
- Il organise ou participe à des opérations commerciales (mailing, phoning, animation de foires ou expositions...).
- Il contribue à la connaissance marketing des clients en collectant les données nécessaires dans un fichier clients.
- Il vérifie la qualité et la régularité des paiements et intervient en cas de difficultés de recouvrement.
- Il s'assure de la qualité de la facturation et de l'adaptation tarifaire tout au long du contrat.
- Il négocie avec le client une facture forfaitaire ou rectificative, en cas de contestation ou d'erreur de facturation.
- Il facture ou rembourse des frais de tout ordre (coupure, économie d'énergie, forfaits, etc.).
- Il gère les demandes de financement de la clientèle lors du placement de produits nouveaux.
Il est l'interlocuteur privilégié des clients.
- Il est en contact permanent avec les clients au bureau, au téléphone, à leur domicile.... Il communique aussi par écrit avec les clients et les prospects (réponses à leurs demandes écrites, mailing...).
- Il collabore avec les techniciens d'intervention clientèle et avec d'autres acteurs de son unité : comptabilité, commercial, trésorerie, technique....
- Il est en relation ponctuelle avec les établissements bancaires et les organismes sociaux pour les opérations liées à la gestion des comptes clients.
- Il est en relation avec les partenaires des filières électricité et gaz (installateurs, lotisseurs, syndics d'immeubles...). Il contribue à la réussite de l'entreprise.
- Il contribue au développement des ventes : il est l'acteur principal de la vente de produits et de services aux particuliers et aux professionnels.
- Il satisfait et fidélise la clientèle.
- Il valorise l'image de nos Entreprises et veille au respect des engagements (garantie des services).
- Il contribue à préserver les intérêts de nos Entreprises par la rigueur de sa gestion (remboursements, redressements, délais de paiements...).

Qualités requises :

Le conseiller commercial des particuliers et des professionnels a une formation commerciale, technique ou de gestion correspondant au BAC /Bac Professionnel ou BTS / DUT. Ces connaissances peuvent être acquises par la formation initiale, par la formation continue ou par l'expérience professionnelle.

- Il sait décrire les produits et les services de la gamme concernant le marché des particuliers et des professionnels, développer l'argumentaire correspondant et appliquer les procédures et les règles commerciales qui s'y référent.
- Il sait expliquer la tarification, décrire les règles de gestion des comptes et des contrats, énoncer les règles comptables élémentaires et les procédures contentieuses.
- Il sait énoncer les lois élémentaires de l'électricité et du gaz, décrire les caractéristiques thermiques d'un bâtiment, expliquer les caractéristiques d'utilisation et de consommation des appareils courants des clients.
- Il connaît les règles et les procédures de sécurité concernant les installations des clients.
- Il sait utiliser les outils de marketing direct (mailing, phoning...).
- Il est capable de personnaliser le contact avec le client, d'adapter son comportement et son langage en fonction du client pour susciter sa confiance.
- Il sait écouter, poser des questions et reformuler les propos du client pour identifier ses besoins.
- Il est capable de diagnostiquer les usages énergétiques d'un client pour lui proposer des produits, des services ou des tarifs adaptés.
- Il sait adapter et développer l'argumentaire en fonction de la personnalité et de la typologie du client, l'amener en position de réaliser un choix et concrétiser la vente.
- Il sait finaliser le contact avec le client en matérialisant les engagements qui ont été pris.
- Il sait dresser un bilan et une estimation des consommations, détecter les anomalies de facturation ou de recouvrement à partir des restitutions ; il sait établir une facture manuelle correspondante, négocier avec le client une adaptation tarifaire ou une modification de son mode de paiement.
- Il sait utiliser l'ensemble des fonctionnalités du système d'information clients.

Les conditions d'exercice du métier :

Le conseiller commercial des particuliers et des professionnels peut être amené à se déplacer sur le territoire de l'Unité.

- Il peut être amené à travailler en horaires aménagés pour améliorer la disponibilité des services.
- Il peut être confronté à la pression de clients exigeants et à des périodes de pointe d'affluence.
- Il travaille sur un poste bureautique et utilise de façon permanente les outils informatiques.
- Il préserve la confidentialité des informations en sa possession.