Fonction
vente en agence/institut : Directeur commercial
Missions et responsabilités
:
- Anime, organise et gère les équipes
commerciales en charge de ses budgets.
- Est responsable de la marge brute réalisée
par son équipe
- Est responsable de la rédaction
de la recommandation stratégique
et garantit la pertinence des réponses
faites à ses clients.
Profil :
Diplômé bac + 4
Minimum 8 ans d’expérience professionnelle
dans le métier
Force de recommandation et de proposition
Vision stratégique
Compétences en management Anglais courant
Etes-vous
fait pour le métier de Directeur commercial
?
Atout Métier
vous aide à définir l'orientation
qui vous convient le mieux. Cet outil est
destiné aux étudiants, aux jeunes
diplômés, aux demandeurs d'emploi,
ainsi qu'à tout individu en poste qui
souhaite faire le point sur son projet d'évolution
professionnelle et personnelle.
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Définir et mettre en oeuvre une
politique de commercialisation en vue
d'optimiser les résultats des
différents réseaux de
distribution dans le respect de l'image
de la marque
Activités
• Définition des réseaux
de distribution en fonction des marchés
et des produits
• Définition et négociation
des conditions commerciales (contrats franchisés
remises acheteurs)
• Animation et contrôle des
réseaux de distribution
• Définition et coordination
de la politique des prix
• Proposition de prospection de nouveaux
marchés
• Définition et proposition
d'actions commerciales et promotionnelles
sur les différents marchés
• Consolidation des budgets évènementiels
et promotionnels
• Analyse et synthèse des informations
commerciales en provenance des différents
marchés et transmission au service
marketing
• Fixation des objectifs commerciaux
des différents réseaux
• Analyse des marchés et des
pratiques commerciales
• Définition et contrôle
de la charte de commercialisation des produits
(qualité du lieu de vente)
• Sélection et animation de
l'équipe des chefs de vente.
Test
de vos capacités commerciales
La fonction commerciale
est le vecteur de croissance des entreprises.
De ce fait, cette fonction est au cœur
de toute stratégie en Ressources Humaines.
Le Profil Vente-Marketing fournit un bilan
complet des qualités commerciales dont
vous faites preuve et qui entreront en jeu
tout au long de votre parcours professionnel. En
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Le directeur commercial élabore la
politique commerciale d'une entreprise. Après
analyse et évaluation du marché,
il propose des orientations stratégiques
: objectifs à atteindre et moyens à
mettre en oeuvre.
Conditions de travail
:
Ce métier s'exerce dans de grandes
entreprises. Il faut travailler en collaboration
avec les directeurs financier, technique et
ressources humaines. Les horaires peuvent
être irréguliers et les déplacements
à l'extérieur, y compris l'étranger,
sont nécessaires. La connaissance de
langues étrangères, particulièrement
l'anglais, est indispensable.
Formation :
Un niveau de formation supérieur est
exigé. L'idéal est de sortir
d'une école de commerce à bac
+ 4 et plus. On ne débute pas comme
directeur commercial, on le devient après
une expérience de 5 à 10 ans
dans d'autres responsabilités (vente,
production...).
Dans les Travaux
Publics, la fonction commerciale est assurée
le plus souvent par des technico-commerciaux.
Ces derniers sont amenés à
proposer une offre adaptée aux besoins
du client (administrations, collectivités
territoriales...).
Ils exercent sur une zone géographique
précise et sont rattachés
à un chef d'agence, un responsable
de secteur un directeur régional
ou directement au P-D.G, selon la taille
et l'organisation de l'entreprise.
Le rôle
du Directeur commercial est
de repèrer et cibler les futures
affaires, étudier des appels d'offres,
fidéliser et prospecter la clientèle
sur un secteur géographique donné.
Il négocie et traite des affaires
en relation avec la direction générale
de l'entreprise et rec
herche des partenaires (groupement d'entreprises,
co-traitants, sous-traitants...). C'est
également lui qui coordonne les études
techniques et de prix pour proposer la meilleure
offre, il rédige cette dernière
ainsi que les contrats et procède
à la mise au point du dossier marché.
Il propose au client des variantes techniques
et des modalités de financement du
projet, et assure le transfert du dossier
aux équipes travaux.
Directeur commercial
: Ses qualités
Le Directeur commercial
a une bonne connaissance du secteur, soit
à travers un solide bagage technique,
soit par le biais d'une première
expérience acquise dans le secteur,
de la rigueur, un sens de la négociation,
de la diplomatie et de la disponibilité,
une imagination créative pour proposer
des variantes au projet de base. Il est
aussi dynamique, organisé, apte au
management et a le goût du concret
qui s'exprime sur le terrain.
Retrouvez
sur le sitePlanete-tpdes
témoignages de professionnels,
les réalisations
et techniques, les formations
et les écoles préparant
à ce métier.
Directeur commercial
: Où travaille-t-il ?
La fonction commerciale, quel que soit le
secteur concerné, nécessite
d'effectuer de nombreux déplacements
dans un rayon géographique souvent
large. Elle peut s'exercer en France ou
à l'étranger.
Directeur commercial : Avec qui travaille-t-il
?
- En interne, il travaille avec la Direction
générale, le bureau d'études
et des méthodes et les services travaux.
- En externe, il travaille avec les
maîtres d'ouvrages, les maîtres
d'œuvre, les cabinets d'études
et les fournisseurs et sous-traitants.
Directeur commercial
: Etudes à suivre
La fonction commerciale est ouverte à
des Ingénieurs possédant une
formation BTP (ESTP, ENSAM...) et, de plus
en plus, à des diplômés
d'écoles de commerce. Par ailleurs,
des titulaires d'un Bac +2 (BTS Bâtiment,
DUT Génie civil, BTS Commerciaux...)
peuvent également se porter candidats.
Pour les jeunes diplômés issus
des écoles de commerce, certains
grands groupes proposent une formation d'adaptation
préalable consistant en l'acquisition
d'une courte expérience dans le domaine
des études de prix et des travaux.
Quelle carrière
?
La fonction commerciale est accessible directement
à des débutants ou à
des candidats disposant d'une expérience
technique (études) ou de travaux.
Elle permet de s'orienter vers
les fonctions "achat".
Une bonne évolution
dans la filière commerciale permet
de devenir Directeur commercial ou Directeur
d'agence.
Les
TP offrent des emplois très nombreux
et dans des domaines très variés
(bureau, chantier, études, gestion,
management, techniques, ...).
Découvrez surPlanete-tp,
la voie de la réussite des hommes
et des femmes qui évoluent dans
ce secteur.
Responsable du positionnement de l'entreprise
sur son marché, il définit
avec la direction générale,
la stratégie commerciale de l'entreprise
et assure sa mise en oeuvre
Activités
En relation avec le département marketing,
le directeur commercial met en place la
politique commerciale choisie, en tenant
compte des potentiels de l'entreprise et
de son environnement. II doit favoriser
l'augmentation du chiffre d'affaires, des
parts de marché et des marges, développer
la productivité et les compétences
des équipes commerciales.
- II est responsable des résultats
commerciaux de l'entreprise et doit en rendre
compte auprès de la Direction.
- II élabore des stratégies
de développement commercial, détermine
et organise un plan d'action. II élabore
les objectifs de vente sous forme de tableaux
de bords : il prévoit les volumes
de vente à réaliser sur les
marchés existants ou sur de nouveaux
marchés et définit la relation
client.
- II dose l'investissement commercial en
fonction du chiffre d'affaires escompté.
II a notamment en charge le suivi des dépenses
engagées par son service.
Le directeur commercial manage et encadre
les forces de vente auxquelles il donne
les objectifs.
II suit de manière régulière
et systématique les performances
de ses commerciaux.
Le directeur commercial est également
en relation avec la clientèle. II
suit quelques grands comptes (entreprises
leaders sur leur marché), prépare
les visites nécessaires, négocie
les prix et les référencements
de produits.
Conditions d'exercice
Le directeur commercial travaille dans des
entreprises très variées (banque,
industrie alimentaire, concession de matériels,
fabricant d'aliments du bétail, exploitation
agricole, coopérative, société
de négoce). II est rattaché
à la direction générale
et encadre l'ensemble de l'équipe
commerciale. Autonome, le directeur commercial
travaille au bureau mais aussi sur le terrain,
auprès des clients. Ses horaires
sont variables en raison de ses déplacements.
Compétences
et qualités
Le directeur commercial doit avoir une bonne
connaissance des circuits de distribution
et rester à l'écoute des marchés.
Véritable moteur pour le développement
de l'entreprise, il est une force de proposition
et fait preuve d'esprit critique et de rigueur.
II dispose d'un sens du relationnel, il
maîtrise l'anglais ou une autre langue,
et la bureautique informatique.
Formation
Formation supérieure en gestion,
en commerce
Ingénieur en agriculture, en agronomie,
agroalimentaire ou des techniques agricoles.
Perspectives d'évolution
Le directeur commercial peut évoluer
vers le poste de directeur général
lorsqu'il a une expérience réussie
en management, des connaissances en gestion
financière ainsi qu'en économie.
