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Fonction
vente en entreprise : Directeur d'enseignes
Autres dénominations : Compte
clés national, responsable de clients
nationaux
L'avis de l’expert
: Natacha Morel et Brigitte Baneath
de Natacha Morel Sélection.
Compte tenu de la concentration
de la grande distribution et de son développement
européen, voire international, le
Responsable d’Enseigne ou le Compte
Clé National est une fonction clé
de l’entreprise. Son intervention tend
à dépasser le contexte national.
Les compétences requises allient
plus que jamais réflexion stratégique
et connaissances opérationnelles
approfondies : marchés, concurrence,
contextes économiques.
Missions et responsabilités
:
Rattaché à la Direction des
clients nationaux ou à la Direction
commerciale, son action doit être
conforme à la politique commerciale
de la société et doit permettre
d’atteindre les objectifs nationaux
de volume, de présence, de rentabilité,
de part de marché, etc.
Pour chacune des centrales nationales dont
il a la responsabilité, il élabore
la stratégie, les revues d’enseigne
et les plans d’actions nationaux ;
il négocie les accords annuels et
les contreparties correspondantes : conditions
de ventes, assortiment de gamme, référencements
des nouveaux produits, prix de revente,
plans d’actions promotionnels nationaux
ou spécifiques. Pour ce faire, il
travaille en concertation avec les services
Marketing, Trade Marketing et Merchandising.
Garant du relais de ces accords au niveau
régional et de leur cohérence,
il assure la diffusion des informations
nécessaires à leur application
sur le terrain par la Force de Vente, vérifie
la mise en œuvre, contrôle les
moyens et en fait le bilan.
En parallèle, il assure la coordination
des projets avec les différents services
de la société et notamment
l’Administration des Ventes, le département
Finance, la Logistique.
En conséquence, il a une parfaite
connaissance tant des marchés nationaux
que régionaux, de leur évolution,
de celles de ses produits et de la concurrence.
Profil :
De formation commerciale supérieure,
il bénéficie d’une solide
expérience commerciale sur le terrain
généralement complétée
par une fonction siège (marketing,
merchandising, trade marketing,…).
Une expérience d’encadrement
et d’animation d’équipe
est un plus.
On attend de lui : réflexion stratégique,
anticipation, esprit concret tourné
vers l’action et les résultats,
bon gestionnaire, tenace, sachant résister
à la pression, prise d’initiatives,
capacité à travailler en équipe,
capacité de conviction, aisance relationnelle.
Evolutions possibles
:
Selon les fonctions
qu’il aura préalablement exercées,
et hormis une progression linéaire
au poste de négociateur européen
ou de Directeur des Clients Nationaux, il
pourra évoluer à des responsabilités
de Direction Nationale des Ventes, de Direction
Commerciale ou de Direction Marketing.
Test
de managemment
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