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Fonction
vente en entreprise : Directeur régional
des ventes
L'avis de l’expert : Florence Pradel
du Cabinet Mercuri Urval
Quelles
sont ses principales missions ?
Il est à noter que dans l’univers
de la grande consommation, ce poste à
tendance à disparaître.
Rattaché à la direction nationale
des ventes, ou à la direction commerciale,
il a en charge l’application de la
politique commerciale de l’entreprise
au niveau de sa région avec des objectifs,
de chiffre d’affaires, de marge, de
gain de part de marché et de rentabilité.
Il encadre les chefs de vente et les commerciaux.
A ce titre, il participe à leur recrutement,
veille à leur formation, à
leur intégration, à leurs
besoins afin qu’ils puissent atteindre
leurs objectifs dans les meilleures conditions.
Une de ses missions primordiales est la
négociation des accords régionaux
qu’il développe le plus souvent
en collaboration avec les comptes clés
nationaux. Parallèlement, il se doit
d’analyser le marché de sa région,
s’appuyer sur des études spécifiques
afin d’avoir une vision claire de la
concurrence et des tendances des ventes
en fonction des zones de chalandise.
En termes de gestion, il propose, suit et
contrôle le budget des frais commerciaux
de sa région.
Quelles sont les
qualités requises ?
Il doit conjuguer des qualités commerciales
et de gestionnaire. Il doit en effet avoir
une solide expérience du terrain,
un talent de négociateur, une bonne
connaissance de l’environnement concurrentiel
et être un excellent manager, savoir
animer, fédérer et écouter.
Il est à la fois un homme de réflexion
et d’action avec de l’enthousiasme
et le sens du challenge.
Quelles sont ses
possibilités d’évolution
?
Il pourra évoluer vers une direction
nationale des ventes ou vers un poste de
compte clé national ou encore occuper
une fonction siège à un poste
de développement des ventes, par
exemple. Les évolutions pour des
personnes autodidactes restent peu nombreuses.
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Témoignage
: Vincent Muller, directeur régional/national
de la société Arrivé,
société spécialisée
dans la volaille.
Quelles sont vos principales responsabilités
?
J’ai à la fois la responsabilité
commerciale des régions Est et Rhône-Alpes
et la responsabilité nationale de
l’enseigne Auchan. Ainsi au niveau
régional, j’encadre une équipe
de 4 commerciaux, assure la gestion du budget,
le suivi du chiffre d’affaires et les
négociations avec les centrales régionales.
En effet, dans notre secteur d’activité,
nous sommes beaucoup plus autonomes que
dans d’autres secteurs d’activité.
Etant donné que nous sommes tributaires
d’une DLC de 6 jours, cela implique
d’être en phase à la fois
avec la production et la demande des clients,
de négocier en permanence avec les
centrales régionales contrairement
aux autres secteurs d’activité
où les commerciaux sont tributaires
des négociations passées au
niveau national.
Dans le cadre de votre mission, quels sont
vos principaux centres d’intérêts
?
La négociation car j’ai une
totale autonomie. Cela est très motivant
car je concours à l’évolution
de la marque. Mon métier est très
satisfaisant car c’est un bon équilibre
entre la gestion, le commercial et l’encadrement
des équipes.
Quelles sont les réalisations dont
vous êtes le plus fier ?
C’est d’avoir réussi les
négociations avec Auchan. Aujourd’hui
j’ai tout pouvoir et cela représente
50% de mon activité. Ainsi, si notre
activité est actuellement en hausse
de 30%, c’est un peu grâce aux
ventes générées par
Auchan.
Test
de managemment
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