Mission :
L'ingénieur technico-commercial analyse,
négocie pour décrocher des
marchés.
Il est l'intermédiaire entre la production
et le client. Ses connaissances techniques
lui permettent de proposer des solutions
ou des projets sur mesure à une problématique
donnée du client ou du prospect.
L'ingénieur technico-commercial joue
le rôle d'un expert, véritable
conseiller technique.
Compétences
:
Dans le BTP, des jeunes diplômés
issus d'école d'ingénieurs
ou de commerce peuvent être recrutés
ainsi que de jeunes cadres ayant acquis
une première expérience en
études / méthodes ou travaux.
Qualités
requises :
• Aptitude à la négociation
commerciale
• Aisance relationnelle
• Sens de l'écoute
• Connaissances techniques
Rôle :
En liaison avec les collaborateurs de l'entreprise,
il est chargé de:
• la prospection et du développement
de son portefeuille de clientèle
• l'analyse technique des problèmes
précis du client
• l'élaboration de la proposition
et de l'étude de faisabilité
du projet
• la négociation
• la prise de commande
• l'installation, l'essai et la mise
en service du matériel
• l'assistance et le suivi technique.
Test
de vos capacités commerciales
La fonction commerciale
est le vecteur de croissance des entreprises.
De ce fait, cette fonction est au cœur
de toute stratégie en Ressources Humaines.
Le Profil Vente-Marketing fournit un bilan
complet des qualités commerciales dont
vous faites preuve et qui entreront en jeu
tout au long de votre parcours professionnel. En
savoir plus ...
L'
Ingénieur Technico Commercial vu
par Bionantes
La mission première du technico-commercial
est d'augmenter le chiffre d'affaires et
les marges bénéficiaires de
l'entreprise pour laquelle il travaille.
Il assure le développement commercial
et l'ac- croissement des ventes de sa société
auprès de la clientèle. L'ingénieur
technico-commercial travaille essentiellement
dans les entreprises qui commercialisent
des biens d'équipements ou des produits
à technologie avancée (électronique
- télécommunications...).
Il est le plus souvent responsable d'une
"ligne de produits". Fer de lance
des entreprises, ce professionnel cumule
des compétences techniques très
élevées et un savoir-faire
commercial.
La connaissance de l'anglais est impérative,
et une deuxième langue est hautement
appréciée.
L'ingénieur technico-commercial
occupe une fonction stratégique
dans l'entreprise, car il incarne
l'image de marque de sa société,
donc la réputation et le savoir-faire
de celle-ci auprès du marché
potentiel. Il est l'intermédiaire
entre la production et le client.
Analyser,
négocier pour décrocher
les marchés
Pour que la vente aboutisse, il s'agit
de répondre aux besoins du
client.Dans ce contexte, ce professionnel
en liaison avec les collaborateurs
de l'entreprise est chargé
de :
- la prospection et du développement
de son porte- feuille de clientèle,
des études de marché
et de la promotion publicitaire ;
- l'analyse technique des problèmes
précis du client, la recherche
de solutions adaptées à
sa demande et à ses exigences
;
-l'élaboration de la proposition
et de l'étude de faisabilité
du projet compte tenu des possibilités
finan- cières du client ;
- la négociation qui débouche
sur la présentation du devis
;
- la prise de commande qui aboutit
à la conclusion du contrat
;
- l'installation, l'essai et la mise
en service du matériel, en
liaison avec le service montage de
son entreprise ;
- l'assistance et le suivi technique.
Une double
compétence
Selon la vocation de l'entreprise,
la nature du service endu et le type
de matériel fabriqué,
l'aspect technique ou la dimension
commerciale sont dominants :
- la dimension commerciale est prioritaire
lorsque l'entreprise vend des produits
de grande consommation. Dans ce cas,
l'ingénieur est avant tout
un vendeur confirmé, tout en
ayant une formation et une expérien-
ce technique du produit ;
- la dimension technique l'emporte
quand l'entreprise vend un produit
industriel de haut de gamme "sur
mesure", et fabriqué à
l'unité comme c'est souvent
le cas dans l'ingénierie. Dans
ce cas, l'aspect technique du processus
de vente est essentiel: l'ingénieur
technico-commercial joue le rôle
d'un expert, véritable conseiller
technique.
Une vente
sur mesure
Dans les entreprises de production
L'ingénieur technico-commercial
exerce dans tous les secteurs et dans
les entreprises de toute taille, mais
surtout dans celles de production
et d'installation de biens d'équipements
à usage industriel. Les plus
demandeurs sont: l'électronique,
la mécanique, le bâtiment
et les travaux publics, l'agroalimentaire,
les assurances... et surtout les secteurs
qui fabriquent des produits complexes
à haute technologie.
Les activités de l'ingénieur
impliquent une collaboration permanente
avec tous les services concernés
par la mise au point d'un contrat
- client, à savoir: le bureau
d'études, le service production,
les services financiers et juridiques,
le service logistique.
Son action se déroule dans
le cadre d'objectifs préalablement
définis avec sa hiérarchie
et conformément à la
politique de l'entreprise. Sa mission
est d'obtenir le maximum de contrats
pour faire progresser le chiffre d'affaires.
La fonction technico-commercial implique
une part de travail de bureau mais
aussi des déplacements nombreux.
Elle exige souvent de longs séjours
tant en France qu'à l'étranger.
Perspectives
d'évolution larges et intéressantes
Les changements d'entreprises au cours
des premières années
d'activité sont fréquents
dans la fonction commerciale. Le désir
de promotion ainsi que le souci de
ne pas se laisser enfermer dans un
type de produit ou de clientèle
en sont les principales raisons. Dans
son service ou sa société,
il peut occuper un poste aux responsabilités
accrues et traiter des affaires plus
délicates. La fonction peut
évoluer vers les métiers
d'ingénieur d'affaires, consultant
ou directeur commercial.
Il peut aussi accéder à
un poste de responsable d'animation
d'un réseau ou d'une force
de vente.
Dans les entreprises internationales
il peut s'orienter vers l'export à
condition d'avoir acquis de l'expérience.
Sens de l'écoute,
autonomie, diplomatie
Cet ingénieur doit savoir communiquer
et convaincre ses partenaires: dans
certaines affaires, les négocia-
tions sont parfois longues et délicates.
Il faut une grande souplesse d'esprit,
savoir s'adapter à son client,
prendre en compte la culture et les
coutumes de son pays.
L'ingénieur technico-commercial
jouit d'une grande autonomie: il doit
savoir décider et prendre des
initia- tives au moment opportun.
La concurrence étant très
sévère, il faut trouver
des solutions rapidement et allier
combativité à diplomatie.
La maîtrise des langues étrangères
est indispensable : la pratique de
l'anglais est exigée dans tous
les cas, et la connaissance de deux
autres langues (allemand et espagnol)
est hautement appréciée.
Des connaissances juridiques sont
indispensables pour négocier
les contrats.
Ambition, mobilité géographique,
changement d'entreprise et de secteur
sont déterminants pour s'assurer
des promotions et faire carrière.
La rapidité d'évolution
des technologies nécessite
la mise à jour permanente d'une
culture technique.
Diversité
des débouchés
Technicien ou ingénieur de
formation, commercial d'expérience...
tels sont les profils les plus fréquents
lors du recrutement. Environ 20 %
des offres sont accessibles à
des débutants.
Un technicien ou un ingénieur
issu de la production peut être
recruté comme technico-commercial
s'il a des aptitudes à la vente.
Cet ingénieur généraliste
devra si possible avoir intégré
dans ses études une formation
au management, au commerce et à
la stratégie industrielle...
Les postes recouvrant un champ de
responsabilités très
large ne sont confiés qu'à
un personnel confirmé, à
une formation techinco-commercial
de 3 à 6 ans minimum. Le postes
de haut niveau (encadrement, gestion
d'un service, commerce international,
négociateur de grands contrats)
exigent jusqu'à 10 ans d'expérience
et la pra- tique de plusieurs langues.
Salaire mensuel brut: cadre débutant:
15 000 F à 18000 F ; cadre
confirmé: 18000 F à
25000 F.
Formations
Selon le produit et le profil du poste,
la formation demandée varie:
parfois une formation bac + 2 tech-
nique ou une formation d'ingénieur
complétée par une formation
commerciale.
Etes-vous
fait pour le métier d' Ingénieur
commercial ?
Atout
Métier vous aide à définir
l'orientation qui vous convient le mieux.
Cet outil est destiné aux étudiants,
aux jeunes diplômés, aux demandeurs
d'emploi, ainsi qu'à tout individu
en poste qui souhaite faire le point sur son
projet d'évolution professionnelle
et personnelle. En
savoir plus ...
Il propose à une clientèle
professionnelle des produits à
forte composante technique.
Il détecte, identifie les besoins
des clients potentiels et assure la
promotion de sa gamme de produits.
Il négocie les contrats de
vente avec les clients et assure la
relation clientèle.
Formation
et expérience : Ingénieur
chimiste avec une formation commerciale
complémentaire.
Missions
L'Ingénieur technico commercial
assure la commercialisation de produits
très diversifiés (ingrédients,
matériels divers ...) auprès
d'une clientèle professionnelle
(industriels, centrales d'achats, négoces
..).
Activités
L'ingénieur technico commercial
réalise des transactions commerciales,
mais sa mission va au delà de
la démarche commerciale. Il doit
aussi assurer le suivi et le conseil
auprès de la clientèle.
Il suit les évolutions technologiques
du secteur sur lequel il évolue
: évolution des technologies
utilisées, utilisation de nouveaux
procédés de fabrication,
de nouveaux matériels, de nouvelles
matières... Il est ainsi à
l'écoute de ses clients, et en
capacité de rendre compte de
ces évolutions et des attentes
du secteur aux services Recherche et
Développement, et Marketing de
son entreprise.
Il développe une activité
de prospection et participe le cas échéant
à des manifestations et salons
professionnels.
Conditions
d'exercice
Sous la responsabilité du Responsable
commercial, l'Ingénieur technico
commercial exerce au sein d'entreprises
très diverses (fournitures -
matières ou produits - aux Industries
agro alimentaires, équipementiers...)
. Compétences
et qualités
L'Ingénieur technico commercial
bénéficie d'une double
compétence : technique et commerciale.
Il connaît son secteur d'activité
(entreprises, organismes, types de produits
fabriqués, technologies utilisées,...).
Il a le sens commercial, sait négocier
et faire preuve de force de conviction.
Ce métier exige une grande disponibilité
(déplacements très fréquents),
de l'autonomie, une capacité
d'organisation certaine et de la rigueur.
Les capacités relationnelles
sont indispensables.
La maîtrise d'une langue est souvent
nécessaire voire indispensable,
ne serait ce parfois que pour lire des
notices techniques.
Formation
Bac + 4/5, Ingénieur en agriculture,
des Techniques agricoles ou Agronome.
Spécialité Agro alimentaire
par exemple.
Ou Bac + 2 avec une expérience
significative dans le domaine.
Perspective
d'évolution
L'Ingénieur technico commercial
peut accéder, après expérience,
à des postes de responsable commercial
ou de directeur commercial .
Vidéo sur le
métier d' Ingénieur
technico-commercial
