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  L' Ingénieur Technico Commercial



Mission :


L'ingénieur technico-commercial analyse, négocie pour décrocher des marchés.
Il est l'intermédiaire entre la production et le client. Ses connaissances techniques lui permettent de proposer des solutions ou des projets sur mesure à une problématique donnée du client ou du prospect. L'ingénieur technico-commercial joue le rôle d'un expert, véritable conseiller technique.

La mission première du technico-commercial est d'augmenter le chiffre d'affaires et les marges bénéficiaires de l'entreprise pour laquelle il travaille. Il assure le développement commercial et l'accroissement des ventes de sa société auprès de la clientèle. L'ingénieur technico-commercial travaille essentiellement dans les entreprises qui commercialisent des biens d'équipements ou des produits à technologie avancée (électronique - télécommunications...). Il est le plus souvent responsable d'une "ligne de produits". Fer de lance des entreprises, ce professionnel cumule des compétences techniques très élevées et un savoir-faire commercial. La connaissance de l'anglais est impérative, et une deuxième langue est hautement appréciée.

Synonyme(s) : ingénieur d'affaires - ingénieur des ventes - cadre technico-commercial - responsable technico-commercial - ingénieur commercial.


Compétences :

Dans le BTP, des jeunes diplômés issus d'école d'ingénieurs ou de commerce peuvent être recrutés ainsi que de jeunes cadres ayant acquis une première expérience en études / méthodes ou travaux.

Qualités requises :

• Aptitude à la négociation commerciale
• Aisance relationnelle
• Sens de l'écoute
• Connaissances techniques

Rôle :

En liaison avec les collaborateurs de l'entreprise, il est chargé de:

• la prospection et du développement de son portefeuille de clientèle
• l'analyse technique des problèmes précis du client
• l'élaboration de la proposition et de l'étude de faisabilité du projet
• la négociation
• la prise de commande
• l'installation, l'essai et la mise en service du matériel
• l'assistance et le suivi technique.

Élaborer une stratégie commerciale

Valoriser le savoir-faire de son entreprise


L'ingénieur technico-commercial occupe une fonction stratégique dans l'entreprise, car il incarne l'image de marque de sa société, donc la réputation et le savoir-faire de celle-ci auprès du marché potentiel. Il est l'intermédiaire entre la production et le client.

Analyser, négocier pour décrocher les marchés

Pour que la vente aboutisse, il s'agit de répondre aux besoins du client.Dans ce contexte, ce professionnel en liaison avec les collaborateurs de l'entreprise est chargé de :

- la prospection et du développement de son porte- feuille de clientèle, des études de marché et de la promotion publicitaire ;
- l'analyse technique des problèmes précis du client, la recherche de solutions adaptées à sa demande et à ses exigences ;
- l'élaboration de la proposition et de l'étude de faisabilité du projet compte tenu des possibilités finan- cières du client ;
- la négociation qui débouche sur la présentation du devis ;
- la prise de commande qui aboutit à la conclusion du contrat ;
- l'installation, l'essai et la mise en service du matériel, en liaison avec le service montage de son entreprise ;
- l'assistance et le suivi technique.

Une double compétence

Selon la vocation de l'entreprise, la nature du service endu et le type de matériel fabriqué, l'aspect technique ou la dimension commerciale sont dominants :

- la dimension commerciale est prioritaire lorsque l'entreprise vend des produits de grande consommation. Dans ce cas, l'ingénieur est avant tout un vendeur confirmé, tout en ayant une formation et une expérien- ce technique du produit ;
- la dimension technique l'emporte quand l'entreprise vend un produit industriel de haut de gamme "sur mesure", et fabriqué à l'unité comme c'est souvent le cas dans l'ingénierie. Dans ce cas, l'aspect technique du processus de vente est essentiel: l'ingénieur technico-commercial joue le rôle d'un expert, véritable conseiller technique.

Une vente sur mesure

Dans les entreprises de production


L'ingénieur technico-commercial exerce dans tous les secteurs et dans les entreprises de toute taille, mais surtout dans celles de production et d'installation de biens d'équipements à usage industriel. Les plus demandeurs sont: l'électronique, la mécanique, le bâtiment et les travaux publics, l'agroalimentaire, les assurances... et surtout les secteurs qui fabriquent des produits complexes à haute technologie.
Les activités de l'ingénieur impliquent une collaboration permanente avec tous les services concernés par la mise au point d'un contrat - client, à savoir: le bureau d'études, le service production, les services financiers et juridiques, le service logistique. Son action se déroule dans le cadre d'objectifs préalablement définis avec sa hiérarchie et conformément à la politique de l'entreprise. Sa mission est d'obtenir le maximum de contrats pour faire progresser le chiffre d'affaires.
La fonction technico-commercial implique une part de travail de bureau mais aussi des déplacements nombreux. Elle exige souvent de longs séjours tant en France qu'à l'étranger.

Perspectives d'évolution larges et intéressantes

Les changements d'entreprises au cours des premières années d'activité sont fréquents dans la fonction commerciale. Le désir de promotion ainsi que le souci de ne pas se laisser enfermer dans un type de produit ou de clientèle en sont les principales raisons. Dans son service ou sa société, il peut occuper un poste aux responsabilités accrues et traiter des affaires plus délicates. La fonction peut évoluer vers les métiers d'ingénieur d'affaires, consultant ou directeur commercial. Il peut aussi accéder à un poste de responsable d'animation d'un réseau ou d'une force de vente.
Dans les entreprises internationales il peut s'orienter vers l'export à condition d'avoir acquis de l'expérience.

Sens de l'écoute, autonomie, diplomatie

Cet ingénieur doit savoir communiquer et convaincre ses partenaires: dans certaines affaires, les négociations sont parfois longues et délicates. Il faut une grande souplesse d'esprit, savoir s'adapter à son client, prendre en compte la culture et les coutumes de son pays. L'ingénieur technico-commercial jouit d'une grande autonomie: il doit savoir décider et prendre des initiatives au moment opportun. La concurrence étant très sévère, il faut trouver des solutions rapidement et allier combativité à diplomatie.
La maîtrise des langues étrangères est indispensable : la pratique de l'anglais est exigée dans tous les cas, et la connaissance de deux autres langues (allemand et espagnol) est hautement appréciée. Des connaissances juridiques sont indispensables pour négocier les contrats.
Ambition, mobilité géographique, changement d'entreprise et de secteur sont déterminants pour s'assurer des promotions et faire carrière. La rapidité d'évolution des technologies nécessite la mise à jour permanente d'une culture technique.

Diversité des débouchés

Technicien ou ingénieur de formation, commercial d'expérience... tels sont les profils les plus fréquents lors du recrutement. Environ 20 % des offres sont accessibles à des débutants.

Un technicien ou un ingénieur issu de la production peut être recruté comme technico-commercial s'il a des aptitudes à la vente. Cet ingénieur généraliste devra si possible avoir intégré dans ses études une formation au management, au commerce et à la stratégie industrielle...
Les postes recouvrant un champ de responsabilités très large ne sont confiés qu'à un personnel confirmé, à une formation techinco-commercial de 3 à 6 ans minimum. Le postes de haut niveau (encadrement, gestion d'un service, commerce international, négociateur de grands contrats) exigent jusqu'à 10 ans d'expérience et la pra- tique de plusieurs langues.
Salaire mensuel brut: cadre débutant: 15 000 F à 18000 F ; cadre confirmé: 18000 F à 25000 F.

Formations

Selon le produit et le profil du poste, la formation demandée varie: parfois une formation bac + 2 tech- nique ou une formation d'ingénieur complétée par une formation commerciale.


Fiche métier de l' Ingenieur Technico Commercial en produits petroliers



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