Representant de commerce

Le Représentant de commerce (3 fiches métiers)

Il prospecte et visite une clientèle de professionnels ou de particuliers pour leur vendre les services proposés par son entreprise.

• Activités :

Il prospecte les clients et les visite. Il participe aux réunions où lui sont fixés ses objectifs.
Effectue le suivi des commandes qui lui sont faites. Il conseille sa clientèle.

• Qualités :

Excellent vendeur. Bagou. Disponibilité. Mobilité. Résistance physique.

• Formation recommandée :

Bac pro Commerce

TH Technicien des forces de vente

DUT Techniques de commercialisation

BTS action commerciale (abrogé)

BTS Négociation et Relation Client

BTS action commerciale, BTS force de vente, BTS technico-commercial (3 options), BTSA technico-commercial, BTS commerce international,, , DUT techniques de commercialisation, diplôme d'ingénieur maître dans le domaine commercial des IUP, d'autres formations existent: celles des IPC, IFV, ESC etc.

• Salaire :

Variable en fonction de ses résultats, car son salaire est calculé essentiellement à la commission.

Interview d'un Représentant de commerce.

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Le Representant de commerce vu par Bossons-fute

Le Representant de commerce visite les particuliers pour le compte d'une entreprise pour leur proposer des produits qui seront laissés sur place ou livrés à domicile. Il est salarié de son entreprise sur la base d'un fixe et d'une commission variable selon les résultats.

Formation - Qualification

L'emploi est généralement accessible avec une formation de niveau V dans le secteur de la vente.
Il peut parfois être pratiqué de façon saisonnière par des étudiants.
Dans certains cas l'état de santé doit être compatible avec l'aptitude à la conduite. Un tempérament de vendeur est souhaitable.

Lieux d' activité

L'activité s'exerce en extérieur sur un secteur géographique déterminé, en général sur une région ou un groupe de département.

Description de l' activité

L'activité consiste à :

- Connaître l'argumentaire de vente
- Prendre connaissance de la tournée établie par le chef de groupe
- Préparer sa tournée : itinéraire, documents
- Se rendre sur les lieux seul ou le plus souvent en équipe (parfois loin de chez soi)
- Garer le véhicule de fonction à un endroit stratégique
- Se répartir les rues à prospecter
- Se présenter chez les clients potentiels pour leur présenter les produits dans une zone donnée
- Prendre des commandes éventuelles
- Attendre ou rejoindre ses collègues au point de rendez-vous
- Reprendre le véhicule et recommencer la prospection sur une autre zone

Machines et outils utilisés

Véhicule de fonction

Produits et materiaux utilises

Prospectus papier, bordereaux de commande

Public et relations sociales

L'équipe composée des autres collègues et du chef de groupe, le service commercial de l'entreprise, les autres usagers de la route, les clients à prospecter.

Test de vos capacités commerciales

La fonction commerciale est le vecteur de croissance des entreprises. De ce fait, cette fonction est au cœur de toute stratégie en Ressources Humaines. Le Profil Vente-Marketing fournit un bilan complet des qualités commerciales dont vous faites preuve et qui entreront en jeu tout au long de votre parcours professionnel.
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Le Representant de commerce à domicile vu par Horizon.poitou-charentes

Que fait-il ?

Prospecte, visite et développe une clientèle de particuliers afin de lui présenter et lui vendre des produits pour le compte de l'entreprise (exclusif) ou des entreprises (multicarte) qui l'emploient. Exerce dans un secteur déterminé en fonction d'objectifs commerciaux définis en accord avec l'entreprise. Travaille le plus souvent à partir d'un fichier, mais peut aussi pratiquer le porte à porte, la vente en laisser-sur-place ou la vente par réunion. Peut encadrer une équipe de vendeurs à domicile, après avoir acquis de l'expérience.

Conditions générale d'exercice

L'emploi/métier comporte des déplacements quotidiens en automobile (parfois fournie) ou en véhicule utilitaire (vente en laisser-sur-place). Le démarchage au porte à porte nécessite une station debout prolongée. Les horaires, liés à la disponibilité de la clientèle, sont irréguliers. Le contrôle de l'activité peut s'effectuer sur la réalisation des objectifs commerciaux fixés. La rémunération est directement dépendante des résultats, mais comporte parfois un fixe.
Le statut de VRP peut être lié à l'exercice de cette profession.

Compétences techniques de base

- Etablir un plan de prospection (physique, téléphonique, publipostée, événementielle...), à partir d'un fichier, d'une demande directe de la clientèle ou d'un ciblage effectué en amont.
- S'informer sur les besoins du client.
- Présenter, démontrer et faire tester le ou les produits vendus au client.
- Conseiller, argumenter et répondre aux objections.
- Conclure la vente par l'établissement d'un contrat.
- Assurer le suivi commercial et administratif de sa clientèle.

Compétences liées à l'emploi

- Organiser son travail en fonction d'objectifs commerciaux et de la disponibilité des clients.
- Anticiper les besoins de la clientèle et les susciter.
- Présenter rapidement des arguments persuasifs.
- Faire preuve de résistance en cas d'échecs répétés liés au mode de démarchage.

Formations et expérience

Cet emploi/métier ne nécessite pas de formation ou d'expérience particulière. Cependant, le niveau IV (Bac) obtenu par la voie de la formation initiale ou continue est de plus en plus souvent requis. La possession du permis de conduire B (véhicules légers) est requise, sauf pour certains postes (vente de produits surgelés, d'outillage...) qui nécessitent un permis de conduire 'poids lourds'.
La formation au(x) produit(s) est généralement assurée par l'entreprise.