Fonction vente en entreprise : Responsable des ventes export

L'avis de l’expert : Valérie L. du Cabinet Bernard Krief RH

Quelles sont les principales missions d’un responsable des ventes Export ?

Selon la structure de l'entreprise, il exerce sa mission soit en direct avec la Direction Générale, soit sous la responsabilité de la Direction Commerciale Export ou de la Direction Internationale.

En termes de responsabilité, il a en charge, dans le cadre de la stratégie globale, l'élaboration de la politique commerciale de l’entreprise à l’export. Il coordonne sa mise en œuvre et assure la gestion avec des objectifs de chiffres d'affaires, de marges et de rentabilité ; il est impliqué sur le choix des investissements, notamment au niveau des structures telles que l'implantation de nouveaux bureaux commerciaux à l'étranger.

Il participe aux négociations commerciales avec les réseaux de distribution à l’international et supervise la réalisation des accords commerciaux. Il a également un rôle de management : il encadre le plus souvent des chefs de zone Export ou des responsables de marché.

Quel est le profil type ?

C'est un poste de maturité tenu par des personnes confirmées, âgées de 40-45 ans, ayant une solide expérience commerciale. Il s'agit parfois de profils autodidactes qui ont connu une évolution longue dans les structures commerciales en France puis à l'étranger où ils ont occupé un poste de Chef de Zone Export. Il s'agit alors d'évolution interne. Dans les grands Groupes, le poste sera occupé par une personne de formation commerciale supérieure ayant eu une expérience en tant que Chef de Zone Export. Dans ce cas, le candidat peut être plus jeune mais doit toujours avoir une solide expérience à l'International.

Quelles sont les qualités requises ?

On retrouve ici toutes les bases liées au profil d'un commercial développeur : goût de la vente, de la conquête, aptitude à la négociation, sens du terrain. À cela s'ajoutent des compétences de gestion ainsi que de management afin de garder, malgré l'éloignement, une proximité avec ses équipes. Enfin, il faut bien évidemment à la fois avoir une bonne connaissance des marchés et des territoires à développer mais aussi des capacités d’adaptation aux différentes cultures afin d’être bien armé tant sur le plan marketing que sur le plan de la négociation. Les compétences linguistiques sont bien sûr indispensables.

Quelles sont ses possibilités d'évolution ?

Tout dépend de la structure de l'entreprise. Il pourra connaître une ascension verticale vers une Direction de Filiale ou vers une Direction commerciale internationale, ou transversale vers une direction commerciale nationale.