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Il développe
les ventes des produits laitiers de son
entreprise auprès des grandes enseignes
d'hyper et de supermarchés.
• Il crée les conditions pour
que les produits de son entreprise soient
bien référencés dans
les rayons.
• Chargé d’optimiser
l’implantation et le positionnement
de ses produits, il négocie également
avec les centrales d’achat.
• D’un côté, il
recueille les objectifs et la politique
commerciale de l’enseigne et de l’autre,
présente la stratégie commerciale
et l’actualité promotionnelle
de ses produits aux centrales d’achat.
• Expert de l’intérêt
réciproque, il s’adapte à
la fois aux exigences du distributeur et
aux intérêts de son entreprise.
• Il entretient un réseau relationnel
actif pour multiplier les possibilités
de référencement au sein d’un
contexte concurrentiel difficile.
Le plus
La tâche se renouvelle tout le temps.
Gagner un marché, remporter une négociation,
sont des défis qui stimulent et animent
en permanence son quotidien.
Le moins
Le métier exige une grande disponibilité.
Lors de périodes de négociations
sensibles, il n’est pas rare d’avoir
des journées de grande amplitude.
Un bon métier
si on aime…
Les négociations ardues
Pied à pied, le responsable grand
compte argumente, parlemente avec les centrales
d’achat pour obtenir un référencement
significatif, tout en essayant d’améliorer
la rentabilité d’une année
sur l’autre.
Les challenges stressants
Communicatif, pugnace, il a le goût
des défis et la passion du succès.
Il reste néanmoins homme de sang-froid,
capable de résister au stress et
de trouver des parades en cas de blocage.
Motivation sans faille exigée
Il est dynamique et disponible car rien
n’est jamais acquis d’avance
: les négociations avec les enseignes
demandent du temps et de l’acharnement.
Salaire à
l’embauche
Un directeur grand compte junior gagne de
55 000 à 60 000 euros bruts annuels.
Mais son salaire réel dépend
de son efficacité.
Filles et garçons
Formation
initiale
Du Bac+2 gestion à Sup de Co, le
parcours sera en général identique
: on démarre chef de secteur,
puis on encadre une région avant
de pouvoir postuler aux grands comptes.
Formation spécialisation
laitière
• CSIL Cadre supérieur de l’industrie
laitière
• DESS Mastère Industries laitières
• Ingénieur
- Ingénieur du lait (IESIEL)
REPORTAGE
Chargé de développer les ventes
des produits laitiers de son entreprise
auprès des chaînes de distribution,
son rôle est de vérifier qu’ils
occuperont une situation de choix dans les
rayons, seront présents au bon endroit
et au bon prix.
En concertation avec sa direction commerciale,
le responsable grand compte (ou responsable
compte clé national) négocie
la diffusion optimale de ses produits avec
les centrales d’achat des grandes
enseignes avec au coeur du débat,
la question stratégique de la rentabilité.
Chaque année, il doit sortir de la
confrontation croisée avec la centrale
d’achat en ayant réussi à
optimiser l’implantation de ses produits
en linéaires et à respecter
un cadre budgétaire rigoureux.
Le sens de l’intérêt
réciproque
L’enjeu démarre chaque année
entre septembre et février lorsque
l’enseigne valide sa stratégie,
définit ses politiques d’assortiment
et de communication (prospectus, carte de
fidélité…).
De son côté, le responsable
commercial présente les orientations
stratégiques de son entreprise, campagne
publicitaire pour un lait justifiant une
valorisation en linéaire, lancement
d’une nouvelle variété
de fromage dynamisant le rayon laitier.
Toute l’actualité produit constitue
autant d’arguments dans la négociation.
Il argumente avec les différents
responsables de la centrale (achats et marketing,
merchandising et logisticiens), pour céder
ses produits dans un cadre budgétaire
compatible avec la politique de son entreprise.
Concurrence, investissements promotionnels,
tout est pris en compte.
Chaque année, il doit sortir de cette
confrontation croisée en ayant obtenu
un référencement significatif
en magasin tout en essayant d’améliorer
la rentabilité.
Un double rôle
Tenu de s’adapter à l’exigence
implacable du distributeur sans pour autant
renier les intérêts de son
entreprise, ce responsable commercial doit
pouvoir recueillir le maximum d’informations
et, en retour, s’adapter le mieux
possible aux besoins de ses clients.
En cas de refus de référencement
d’un nouveau produit, il doit contourner
les obstacles, et trouver une solution en
s’appuyant sur un réseau soigneusement
entretenu.
À la fois communicatif et homme de
sang-froid, il gère ses objectifs,
animé par le goût du challenge
et la passion du succès.
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