Le technico-commercial en agro fourniture réalise la promotion et la vente de produits d'approvisionnements sur son secteur d'activité, et assure un appui technique auprès des agriculteurs

Activités

Le technico-commercial visite les clients et les adhérents de sa zone d'activité, ainsi que les prospects ciblés, selon différents objectifs :

- Il répond aux appels téléphoniques et programme des rendez-vous.
- Il prépare ses visites de la journée (fiche de l'agriculteur, tarifs...) et se fixe les objectifs à atteindre avec ses interlocuteurs successifs.
- Il fait la promotion des gammes de produits (engrais, produits phytosanitaires, semences...), les propose et présente les tarifs.
- Il réalise un soutien technique sur demande à la suite d'une difficulté (mauvaise levée de maïs, calculs de rationnement...).
- Il accompagne l'agriculteur dans l'utilisation des produits vendus en contrôlant sur place le bon déroulement des opérations.
- Il assure une disponibilité pour les besoins urgents non satisfaits en saison creuse.

Le technico-commercial applique la politique commerciale de son groupe et gère le recouvrement :

- Il applique les tarifs fixés.
- Il met en place le système de recouvrement en relation avec le responsable financier.
- Il suit l'état des comptes des agriculteurs de sa zone et exerce les relances.

Le technico-commercial assure la transmission d'informations :

- Il s'informe et se forme sur les évolutions techniques, économiques et commerciales nécessaires à son travail.
- Il informe les agriculteurs de ces évolutions et les mobilise pour des réunions autour de thèmes techniques.
- Il fait remonter les informations sur ces activités au responsable commercial.

Le technico-commercial peut également assurer la responsabilité ou l'animation du dépôt auquel il est rattaché. Dans ce cas, il assure la collecte (réception, stockage et conservation des produits) et encadre les magasiniers au quotidien.

Conditions d'exercice

Le technico-commercial travaille dans une coopérative ou chez un négociant. Il exerce sous l'autorité d'un responsable de zone qui lui fixe les objectifs. Certains objectifs sont d'ordre quantitatif : évolution du chiffre d'affaires, marges dans le respect de la politique commerciale, stocks (« freinte »). D'autres sont d'ordre qualitatif : qualité de la relation avec les agriculteurs, facilité à innover en matière technique en faveur de l'agriculture sur son secteur, capacité de mobilisation, et aptitude à être le vecteur du groupe auquel il appartient. La période d'activité la plus forte se déroule en saison creuse (de janvier à avril est réalisée près de la moitié du chiffre d'affaires). Le métier implique une mobilité et des horaires variables.

Compétences et qualités

Le technico-commercial dispose de connaissances en techniques culturales ou en production animale. Il a acquis une base en techniques de vente. Il se forme et s'informe grâce à son ouverture d'esprit et à son caractère volontariste (éveil permanent, envie d'apprendre). Disponible, il se montre à l'écoute. Il apprécie les aspects relationnels et dispose de qualités de communicateur. Sa nature optimiste et volontaire accompagne son sens commercial.

Formation

BTSA Analyse et conduite des systèmes d'exploitation
BTSA Technologies végétales ou Productions animales
BTSA option Technico-commercial, spécialité agrofournitures
Diplôme de 1° cycle en techniques commerciales

Perspectives d'évolution

Le technico-commercial, s'il développe ses capacités d'encadrement, peut devenir responsable de zone, puis, avec des connaissances affirmées en techniques de vente, responsable de l'équipe commerciale ou directeur commercial.
Il peut également choisir d'évoluer vers d'autres gammes de produits ou de procédés, en milieu agricole ou non.

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Témoignage d' André Dithurbide, technico-commercial, Espelette (64).


Quel est votre parcours professionnel ?

Après l'obtention d'un BTSA Productions animales, malgré une proposition pour entrer en école d'ingénieur, j'ai préféré occuper un poste de magasinier dans un LISA (libre-service agricole), plus intéressé pour entrer dans la vie active. Durant trois ans, j'ai vu des technico-commerciaux autour de moi aller voir les agriculteurs. Faire des propositions m'interpellait (la vente en visite est très différente de la vente sur place). Les collègues me donnaient une bonne image de personnes qui maîtrisent leur sujet. Je suis devenu par la suite technico-commercial à mon tour, pendant plus de quatre ans, puis responsable de zone.

Quels sont, selon vous, les éléments de motivation de votre métier ?

Nous sommes maître de l'organisation de notre emploi du temps. Certes, on nous fixe des objectifs mais nous conservons toute notre latitude à nous organiser. Il y a une liberté dans le métier. Et puis l'acte de vente me plaît en lui-même (le fait de décrocher des prospects par exemple). J'aime cette pression au quotidien. Ensuite, j'apprécie le côté relationnel : le contact avec les collègues, apporter une convivialité, les échanges avec les agriculteurs... Enfin, un autre aspect me plaît : faire évoluer les agriculteurs dans le bon sens et obtenir les félicitations en retour après de bons conseils donnés.