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Le technico-commercial en agro fourniture
réalise la promotion et la vente
de produits d'approvisionnements sur son
secteur d'activité, et assure un
appui technique auprès des agriculteurs
Activités
Le technico-commercial visite les clients
et les adhérents de sa zone d'activité,
ainsi que les prospects ciblés, selon
différents objectifs :
- Il répond aux appels téléphoniques
et programme des rendez-vous.
- Il prépare ses visites de la journée
(fiche de l'agriculteur, tarifs...) et se
fixe les objectifs à atteindre avec
ses interlocuteurs successifs.
- Il fait la promotion des gammes de produits
(engrais, produits phytosanitaires, semences...),
les propose et présente les tarifs.
- Il réalise un soutien technique
sur demande à la suite d'une difficulté
(mauvaise levée de maïs, calculs
de rationnement...).
- Il accompagne l'agriculteur dans l'utilisation
des produits vendus en contrôlant
sur place le bon déroulement des
opérations.
- Il assure une disponibilité pour
les besoins urgents non satisfaits en saison
creuse.
Le technico-commercial applique la politique
commerciale de son groupe et gère
le recouvrement :
- Il applique les tarifs fixés.
- Il met en place le système de recouvrement
en relation avec le responsable financier.
- Il suit l'état des comptes des
agriculteurs de sa zone et exerce les relances.
Le technico-commercial assure la transmission
d'informations :
- Il s'informe et se forme sur les évolutions
techniques, économiques et commerciales
nécessaires à son travail.
- Il informe les agriculteurs de ces évolutions
et les mobilise pour des réunions
autour de thèmes techniques.
- Il fait remonter les informations sur
ces activités au responsable commercial.
Le technico-commercial peut également
assurer la responsabilité ou l'animation
du dépôt auquel il est rattaché.
Dans ce cas, il assure la collecte (réception,
stockage et conservation des produits) et
encadre les magasiniers au quotidien.
Conditions d'exercice
Le technico-commercial travaille dans une
coopérative ou chez un négociant.
Il exerce sous l'autorité d'un responsable
de zone qui lui fixe les objectifs. Certains
objectifs sont d'ordre quantitatif : évolution
du chiffre d'affaires, marges dans le respect
de la politique commerciale, stocks («
freinte »). D'autres sont d'ordre
qualitatif : qualité de la relation
avec les agriculteurs, facilité à
innover en matière technique en faveur
de l'agriculture sur son secteur, capacité
de mobilisation, et aptitude à être
le vecteur du groupe auquel il appartient.
La période d'activité la plus
forte se déroule en saison creuse
(de janvier à avril est réalisée
près de la moitié du chiffre
d'affaires). Le métier implique une
mobilité et des horaires variables.
Compétences
et qualités
Le technico-commercial dispose de connaissances
en techniques culturales ou en production
animale. Il a acquis une base en techniques
de vente. Il se forme et s'informe grâce
à son ouverture d'esprit et à
son caractère volontariste (éveil
permanent, envie d'apprendre). Disponible,
il se montre à l'écoute. Il
apprécie les aspects relationnels
et dispose de qualités de communicateur.
Sa nature optimiste et volontaire accompagne
son sens commercial.
Formation
BTSA Analyse et conduite des systèmes
d'exploitation
BTSA Technologies végétales
ou Productions animales
BTSA
option Technico-commercial, spécialité
agrofournitures
Diplôme de 1° cycle en techniques
commerciales
Perspectives d'évolution
Le technico-commercial, s'il développe
ses capacités d'encadrement, peut
devenir responsable de zone, puis, avec
des connaissances affirmées en techniques
de vente, responsable de l'équipe
commerciale ou directeur commercial.
Il peut également choisir d'évoluer
vers d'autres gammes de produits ou de procédés,
en milieu agricole ou non.
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Témoignage
d' André Dithurbide, technico-commercial,
Espelette (64).
Quel est votre
parcours professionnel ?
Après l'obtention d'un BTSA Productions
animales, malgré une proposition
pour entrer en école d'ingénieur,
j'ai préféré occuper
un poste de magasinier dans un LISA (libre-service
agricole), plus intéressé
pour entrer dans la vie active. Durant trois
ans, j'ai vu des technico-commerciaux autour
de moi aller voir les agriculteurs. Faire
des propositions m'interpellait (la vente
en visite est très différente
de la vente sur place). Les collègues
me donnaient une bonne image de personnes
qui maîtrisent leur sujet. Je suis
devenu par la suite technico-commercial
à mon tour, pendant plus de quatre
ans, puis responsable de zone.
Quels sont, selon
vous, les éléments de motivation
de votre métier ?
Nous sommes maître de l'organisation
de notre emploi du temps. Certes, on nous
fixe des objectifs mais nous conservons
toute notre latitude à nous organiser.
Il y a une liberté dans le métier.
Et puis l'acte de vente me plaît en
lui-même (le fait de décrocher
des prospects par exemple). J'aime cette
pression au quotidien. Ensuite, j'apprécie
le côté relationnel : le contact
avec les collègues, apporter une
convivialité, les échanges
avec les agriculteurs... Enfin, un autre
aspect me plaît : faire évoluer
les agriculteurs dans le bon sens et obtenir
les félicitations en retour après
de bons conseils donnés.
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