. Les vendeurs/euses fruits et légumes
interviennent soit auprès d’un
portefeuille ou d’une catégorie
de clients (centrales d’achats des grandes
et moyennes surfaces, grossistes et magasins
spécialisés, industries agro-alimentaire…)
soit auprès de l’ensemble des
clients de l’entreprise.
. Ils/elles peuvent être également
spécialisé(e)s par zone géographique,
en fonction de leur maîtrise des langues
étrangères.
. Les prix de vente sont généralement
fixés par le service commercial mais
en fonction de l’organisation de l’entreprise,
les acheteurs/euses vendeurs/euses peuvent
disposer d’une marge de manoeuvre plus
ou moins importante pour négocier les
prix.
. Pour exercer leur activité, les vendeurs
fruits et légumes doivent suivre l’avancement
de la production réalisée dans
la station de conditionnement.
Lieux d’exercice
. Entreprise.
. Vente par téléphone le plus
souvent.
Activités
professionnelles
. Accueil et prise de contact avec les clients.
. Prospection de nouveaux clients.
. Information et conseil des clients.
. Prise de commandes et vérification
de leur faisabilité.
. Suivi des commandes clients.
. Suivi des ventes et de la performance commerciale.
. Suivi logistique.
Fonctions complémentaires
. Négociation des transports inhabituels.
. Vérification de la solvabilité
des clients (auprès de l’assureur
crédit par exemple).
Relations professionnelles
les plus fréquentes
. Avec les clients de l’entreprise,
en France ou à l’étranger.
. Avec la direction commerciale pour le suivi
des objectifs commerciaux et de la politique
commerciale.
. Avec le service logistique pour le suivi
des contraintes de livraison et de transport
– parfois la négociation de transports
inhabituels.
. Avec le service achats pour le recueil d’informations
sur la disponibilité des produits.
. Avec la station de conditionnement pour
vérifier la faisabilité des
opérations
Compétences
Conseiller les clients
. Expliquer les caractéristiques des
fruits et/ou légumes disponibles (qualité,
quantités, spécificités,
conformité aux référentiels,
saisonnalité, réglementation
portant sur les fruits et/ou légumes
commercialisés…) en fonction
des besoins du client.
. Identifier les fruits et/ou légumes
et les services correspondant aux besoins
du client et le conseiller sur l’utilisation
et la mise en valeur des produits en prenant
en compte le contexte du client, ses habitudes
d’achat et ses exigences, et en prenant
également en compte les contraintes
de l’entreprise. Dans la mesure du possible
les vendeurs doivent aussi orienter les choix
des clients et prospecter de nouveaux marchés,
dans le sens de l’intérêt
de l’entreprise,
(pics de production, lots moins qualitatifs…).
. Assurer une veille sur le marché
de fruits et/ou légumes par un recueil
d’information auprès des acteurs
de la filière.
. Accompagner les clients dans l’identification
des tendances des marchés de fruits
et légumes en préservant les
intérêts commerciaux de l’entreprise.
. Conseiller le client sur l’évolution
des marchés pour lui permettre d’anticiper
les ruptures.
Vendre les produits proposés par l’entreprise
. Établir un contact et un climat de
confiance avec des clients et des prospects.
. Mener une découverte des besoins
du client ou du prospect.
. Argumenter et négocier l’ensemble
des composantes de l’offre commerciale
et répondre avec efficacité
aux objections du client ou du prospect.
. Proposer aux clients des produits complémentaires
adaptés en fonction des opérations
commerciales en cours.
. Prendre en compte les systèmes opérationnels
de l’entreprise dans les services proposés
aux clients (faisabilité de la commande,
conditions de livraison, délais, acceptation
d’une prise de commande complémentaire,…).
. Calculer rapidement et sans erreur un prix
de revient, un coût, une marge.
. Identifier très rapidement un point
de rupture dans une négociation avec
un client.
. Conduire une négociation à
partir d’une contrainte d’achat
prédéterminée et dans
un temps limité.
. Valoriser l’image de l’entreprise
et mettre en avant les avantages concurrentiels
de ses produits et services.
. Conclure l’entretien en valorisant
la décision prise ou l’acte d’achat
réalisé par le client.
. Établir une relation commerciale
durable et de qualité avec un client
et la maintenir dans le cadre de contacts
et de négociations très réguliers.
. Enregistrer les commandes des clients en
utilisant les outils de gestion en vigueur
dans l’entreprise.
. Réaliser un suivi fiable des commandes
clients, les prévenir des ruptures
ou retards de livraisons et identifier des
produits de substitution.
Organiser son activité et coordonner
ses interventions avec différents services
de l’entreprise
. Aménager efficacement son poste de
travail en veillant à l’accessibilité
des informations.
. Organiser ses appels téléphoniques
sur une journée en continu en tenant
compte des périodes creuses et du plan
d’actions commerciales défini.
. Animer son portefeuille clients en relançant
de manière adaptée les clients
n’ayant pas passé commande.
. Optimiser l’organisation de son travail
en alternant des activités téléphoniques
et les activités associées dans
le respect des priorités et des règles
en vigueur dans l’entreprise.
. Anticiper les commandes importantes et les
exigences spécifiques des clients en
transmettant des informations adaptées
aux différents services de l’entreprise.
. Transmettre au service logistique des informations
claires sur les contraintes spécifiques
des clients en matière de transport,
d’emballage et de délais.
. Collecter auprès de différents
interlocuteurs et prendre en compte l’ensemble
des informations utiles à la relation
client (produits disponibles, dates et conditions
de récolte, conditions de livraison,
opérations commerciales en cours,…).
. Collecter et enregistrer les informations
utiles à la connaissance des clients
(habitudes de consommation des clients, prix
consentis, conditions de livraison,…).
Traiter les réclamations clients
. Recevoir et écouter une réclamation
de la part d’un client.
. Annoncer à un client un dépassement
de son encours et négocier une solution
adaptée au travers d’un échange
téléphonique.
. Identifier les raisons d’un mécontentement,
d’une réclamation ou d’un
litige et les qualifier (nature du produit,
poids, qualité, manquant,…) en
recherchant des informations fiables sur l’historique
de la commande auprès des services
concernés.
. Identifier les solutions possibles pour
traiter la réclamation ou le litige.
. Apporter une réponse adaptée
à la situation dans le respect des
procédures et de l’organisation
en vigueur dans l’entreprise et la négocier
avec le client.
Suivre et évaluer les performances
de son activité commerciale
. Synthétiser les informations relatives
à son activité commerciale sur
des outils de suivi, les analyser et les expliquer.
. Rechercher et expliquer les raisons d’une
hausse ou d’une baisse de chiffre d’affaires.
. Rechercher et expliquer les raisons des
retards ou des absences de règlement
des clients et apprécier le risque
d’une poursuite de la relation commerciale.
. Mesurer et faire évoluer la performance
de son activité commerciale.
Connaissances
Commerce
. Techniques de vente.
. Techniques de négociation commerciale.
. Techniques de gestion de l’activité
commerciale (tableaux de bord, reporting,…).
. Caractéristiques des circuits de
commercialisation et de transport des fruits
et légumes en France et à l’étranger.
Produits, hygiène et qualité
. Connaissance des fruits et/ou légumes
commercialisés par l’entreprise.
. Cahiers des charges et référentiels.
. Règles et procédures hygiène
et qualité.
Systèmes d’information
. Bureautique et logiciels de gestion internes.
Gestion de production
. Sensibilisation à la gestion de production
en station de conditionnement.
Communication
. Techniques de communication par téléphone.
. Techniques de communication et de négociation
fournisseurs.
. Langues étrangères (anglais,
espagnol, allemand,….).
Comment accéder
à ce métier ?
Pré-requis indispensable pour exercer
le métier
. La connaissance des produits (fruits et/ou
légumes commercialisés par l’entreprise)
peut être déterminante selon
les entreprises.
. Aisance relationnelle, rapidité,
souplesse, réactivité, autonomie.
. Capacité à s’organiser,
à gérer son temps et les priorités.
. Langues étrangères (si activité
export).
Indications sur les formations existantes
. Expérience de la vente de fruits
et légumes.
. Diplôme dans le domaine de la vente
(BEP, Bac PRO, BTS MUC ou NRC, école
de commerce).
. Quelques passerelles professionnelles possibles
depuis les métiers de la préparation
produits et de la logistique.
D’un métier
à l’autre
. Évolution possible vers le métier
d’acheteur/euse vendeur/euse ou de responsable
commercial(e).
Test
de vos capacités commerciales
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