Caractéristiques
du métier
Les chefs d’entreprise de TPE du secteur
sont essentiellement des indépendants,
pour la plupart propriétaires de
leur entreprise (77 % des entreprises de
la branche comptent moins de 10 salariés).
Certains dirigeants de TPE sont également
salariés, généralement
lorsque leur entreprise a rejoint des groupes
de plus grosse taille.
Lieux d’exercice
Entreprise de petite ou très petite
taille.
Activités
professionnelles
. Stratégie et planification de l’activité
de l’entreprise.
. Gestion, suivi et administration des moyens
et des ressources.
. Achats.
. Gestion et animation du personnel.
. Relations extérieures.
. Prise de commandes et encadrement commercial.
. Planification des opérations de
préparation et de conditionnement.
. Contrôle qualité.
. Mise en place et suivi de la politique
QHSE de l’entreprise.
. Veille technologique, commerciale, recherche
et développement (nouveaux produits,
nouveaux packagings, nouvelles variétés,…).
Fonctions complémentaires
. Différentes activités relevant
des autres familles de métiers, en
particulier la commercialisation, la préparation
des produits et la logistique.
Relations professionnelles
les plus fréquentes
. Avec l’ensemble des professionnels
de l’entreprise pour la gestion quotidienne.
. Avec les producteurs de fruits et légumes
pour la mise en place de nouveaux partenariats
et le suivi des partenariats en cours.
. Avec les clients pour la mesure de la
satisfaction et la réalisation de
transactions commerciales.
. Avec les fournisseurs de consommables
et les prestataires de service pour la négociation
des contrats et des prestations.
. Avec les acteurs locaux pour le développement
de l’image de l’entreprise et
du secteur sur le plan local et régional
et le suivi des activités.
. Avec les organisations professionnelles
sur le plan local, régional et national
pour le suivi des projets encours et le
lancement de nouvelles opérations.
. Avec les administrations pour le contrôle
du respect de la réglementation par
l’entreprise.
. Avec la ou les banques pour le financement
des investissements.
. Avec Pôle Emploi, les agences d’intérim
et les groupements d’employeurs pour
les opérations de recrutement.
. Dans le cas des dirigeants salariés
: avec les actionnaires de l’entreprise
pour les actions de reporting et l’élaboration
de la stratégie.
Compétences
Définir la politique commerciale
de l’entreprise
. Analyser l’environnement et le marché
clients / fournisseurs.
. Élaborer une gamme de produits
et de services.
. Définir les outils supports à
la politique commerciale de l’entreprise.
. Établir au quotidien une tarification
en fonction des prix de revient, du marché
et de la concurrence.
Analyser et exploiter les résultats
comptables, budgétaires et d’activité
. Lire, exploiter et expliquer un bilan,
un compte d’exploitation, un tableau
de bord de résultats d’activité
et définir les actions correctives.
. Monter un budget, calculer et établir
le compte prévisionnel d’exploitation.
. Définir et évaluer la rentabilité
prévisionnelle d’un investissement.
. Choisir les modes de financement à
court terme.
. Gérer et optimiser sa trésorerie.
. Optimiser au quotidien les coûts
d’achat et de gestion des stocks produits.
Organiser l’activité de l’entreprise
. Ajuster le planning des activités
et allouer les ressources (techniques et
humaines) en fonction des commandes, des
traitements à effectuer sur les fruits
et/ou légumes, des disponibilités,
des compétences, des contraintes
réglementaires (code du travail,
réglementation régissant la
commercialisation de fruits et légumes,…).
. Déléguer ses responsabilités
à divers niveaux.
Manager et animer une équipe
. Évaluer des compétences,
un potentiel, des motivations, des résultats.
. Utiliser des techniques de recrutement
adaptées.
. Animer et former des collaborateurs.
. Traiter les problèmes et différends
dans les équipes et entre les salariés.
Communiquer oralement et/ou par écrit
auprès de son équipe et/ou
de publics divers
. Prendre la parole en public.
. Conduire des entretiens de diverses natures
(évaluation, vente, gestion de crise...).
. Animer une réunion thématique
ou d’ordre général.
Conduire les achats et la négociation
fournisseurs auprès d’un réseau
de producteurs
. Construire un réseau de fournisseurs
de fruits et/ou légumes en France
et à l’étranger.
. Identifier, à partir des besoins
des clients, les fournisseurs de fruits
et/ou légumes à solliciter.
. Assurer une veille sur le marché
de fruits et/ou légumes par un recueil
d’information auprès des acteurs
de la filière.
. Concevoir et mettre en oeuvre un système
d’achat pertinent en répartissant
les achats sur un nombre adapté de
producteurs de fruits et/ou légumes.
. Exprimer clairement une demande de fruits
et/ou légumes en termes de variété,
qualité, calibrage, coloration, maturité,…
. Réaliser des achats raisonnés
dans le cadre d’enchères (cadran).
. Négocier avec un producteur de
fruits et/ou légumes un prix d’achat
en fonction des caractéristiques
et de l’évolution du marché.
. Calculer un prix de vente en fonction
du prix d’achat.
. Vérifier que les prix définis
à la commande ont été
respectés par les producteurs.
Conseiller les clients
. Expliquer les caractéristiques
des fruits et/ou légumes disponibles
(qualité, quantités, spécificités,
conformité aux référentiels,
saisonnalité, réglementation
portant sur les fruits et/ou légumes
commercialisés…) en fonction
des besoins du client.
. Identifier les fruits et/ou légumes
et les services correspondant aux besoins
du client et le conseiller sur l’utilisation
et la mise en valeur des produits en prenant
en compte le contexte du client, ses habitudes
d’achat et ses exigences.
. Accompagner les clients dans l’identification
des tendances des marchés de fruits
et/ou légumes en préservant
les intérêts commerciaux de
l’entreprise.
. Conseiller le client sur l’évolution
des marchés pour lui permettre d’anticiper
les ruptures.
Vendre les produits proposés par
l’entreprise
. Établir un contact et un climat
de confiance avec son portefeuille clients.
. Mener une découverte des besoins
du client par un questionnement adapté,
une écoute active et une reformulation
pertinente.
. Argumenter et négocier de façon
pertinente l’ensemble des composantes
de l’offre commerciale et répondre
avec efficacité aux objections du
client.
. Proposer aux clients des produits complémentaires
adaptés en fonction des opérations
commerciales en cours.
. Prendre en compte les systèmes
opérationnels de l’entreprise
dans les services proposés aux clients
(conditions de livraison, délais,
acceptation d’une prise de commande
complémentaire,…).
. Calculer rapidement et sans erreur un
prix de revient, un coût, une marge.
. Identifier très rapidement un point
de rupture dans une négociation avec
un client.
. Conduire une négociation à
partir d’une contrainte d’achat
prédéterminée et dans
un temps limité.
. Valoriser l’image de l’entreprise
et mettre en avant les avantages concurrentiels
de ses produits et services.
. Conclure l’entretien en valorisant
la décision prise ou l’acte
d’achat réalisé par
le client.
. Établir une relation commerciale
durable et de qualité avec un client
et la maintenir dans le cadre de contacts
et de négociations très réguliers.
. Enregistrer les commandes des clients
en utilisant les outils de gestion en vigueur
dans l’entreprise.
. Réaliser un suivi fiable des commandes
clients, les prévenir des ruptures
ou retards de livraisons et identifier des
produits de substitution.
Traiter les réclamations clients
. Recevoir et écouter une réclamation
de la part d’un client.
. Annoncer à un client un dépassement
de son encours et négocier une solution
adaptée au travers d’un échange
téléphonique.
. Identifier les raisons d’un mécontentement,
d’une réclamation ou d’un
litige et les qualifier (nature du produit,
poids, qualité, manquant,…)
en recherchant des informations fiables
sur l’historique de la commande auprès
des services concernés.
. Identifier les solutions possibles pour
traiter la réclamation ou le litige.
. Apporter une réponse adaptée
à la situation dans le respect des
procédures et de l’organisation
en vigueur dans l’entreprise et la
négocier avec le client.
Traiter les réclamations fournisseurs
. Recevoir et écouter une réclamation
de la part d’un producteur de fruits
et/ou légumes.
. Apprécier la nature des non conformités
constatées lors de l’agréage
et expliquer les raisons du refus ou de
l’émission de réserves
au producteur de fruits et/ou légumes.
. Négocier avec le fournisseur de
fruits et/ou légumes une solution
adaptée lors d’un litige dans
le souci du maintien d’une relation
commerciale de qualité.
Planifier, organiser et suivre la préparation
et le conditionnement des produits
. Déterminer les objectifs des opérations
de préparation et de conditionnement
des produits en termes de coûts, de
délais, de qualité et de quantité.
. Planifier ou superviser les opérations
de planification des apports en provenance
des producteurs de fruits et/ou légumes.
. Programmer les opérations de préparation
et de conditionnement en tenant compte des
informations communiquées par le
service commercial et le service logistique.
. Détecter tout aléa susceptible
d’avoir un impact sur la préparation
ou le conditionnement des fruits et/ou légumes
et prévoir les mesures nécessaires.
. Planifier et adapter les ressources nécessaires
aux opérations prévues.
. Réajuster la programmation prévue
en fonction des informations transmises
par le service commercial et prioriser les
activités en fonction des contraintes
de la commercialisation.
Animer la politique qualité au sein
de la station de conditionnement
. Évaluer la conformité des
opérations conduites aux normes et
procédures de qualité et d’hygiène
en vigueur dans l’entreprise ainsi
qu’aux cahiers des charges et référentiels
et identifier les réajustements nécessaires.
. Identifier les causes des non-conformités.
. Concevoir des actions correctives adaptées.
. Apprécier la mise en oeuvre des
procédures en matière de traçabilité
des opérations de préparation
et de conditionnement.
Évaluer la qualité des fruits
et/ou légumes
. Évaluer la qualité des produits
par un contrôle visuel, olfactif,
gustatif et par le toucher.
. Utiliser les appareils de contrôle
et de mesure (calibreuse, réfractomètre,
pénétromètre, thermomètre,
bascule,…).
. Comparer les caractéristiques des
produits aux référentiels
et cahiers des charges en vigueur.
. Détecter toute anomalie ou non-conformité
des produits contrôlés.
. Enregistrer les résultats des opérations
de contrôle à l’aide
des outils disponibles.
Concevoir et mettre en oeuvre une politique
qualité, hygiène et sécurité
. Identifier et synthétiser les textes
réglementaires et les normes applicables
à l’entreprise.
. Définir une politique globale de
qualité, d’hygiène et
de sécurité adaptée
aux caractéristiques et aux activités
de l’entreprise.
. Élaborer des procédures
et des documents de suivi.
. Évaluer la mise en oeuvre de la
politique qualité auprès des
différents services de l’entreprise.
. Optimiser les outils et procédures
qualité, hygiène et sécurité
en fonction des résultats des évaluations
réalisées.
Anticiper le développement des activités
et les moyens nécessaires
. Définir les axes de développement
stratégique de l’entreprise,
au regard du marché de la commercialisation
de fruits et/ou légumes et de son
évolution.
. Fixer les objectifs et définir
les plans d’actions en cohérence
avec les axes de développement et
aux capacités du personnel et en
évaluer les résultats / performances.
. Choisir les équipements (machines
et matériels de préparation
et de conditionnement des fruits et/ou légumes,
véhicules, chambres froides et matériels
de conservation et d’affinage, matériels
de manutention, tenues professionnelles
et équipements de protection individuelle,
matériels et logiciels informatique),…
. Concevoir, à partir d’une
veille technologique et réglementaire
régulière, des projets d’optimisation
des process de traitement et de valorisation
des fruits et légumes et en évaluer
la faisabilité technique, économique
et financière.
Résoudre des problèmes juridico-réglementaires
et financiers
. Traiter et négocier les pré-contentieux
liés à la gestion des salariés,
les différends avec les producteurs,
les fournisseurs, les administrations,…
. Négocier le financement, le découvert
avec la banque.
. Définir les éléments
clés d’un contrat (producteur,
salarié, fournisseur, prestataire
de service, bon de commande client,…).
Mettre en place et suivre une collaboration
avec un cabinet comptable
. Concevoir un cahier des charges.
. Négocier la prestation du cabinet
comptable.
. Suivre les activités réalisées
par le cabinet comptable dans le temps.
. Mesurer la performance et la pertinence
des analyses effectuées par le cabinet
des conseils délivrés.
Connaissances
Gestion financière
. Gestion financière et comptable.
. Contrôle de gestion.
. Techniques de reporting.
Droit
. Législation et réglementation
régissant la commercialisation et
le transport de fruits et légumes.
. Droit des affaires.
. Droit social.
Commerce
. Techniques de vente.
. Techniques de négociation commerciale.
. Techniques d’achat dont achats aux
enchères (en fonction des régions).
. Techniques de gestion de l’activité
commerciale (tableaux de bord, reporting,…).
. Caractéristiques des circuits de
commercialisation et de transport des fruits
et légumes en France et à
l’étranger.
. Marketing opérationnel / dont le
marché des fruits et légumes.
Équipements et procédés
de préparation et de conditionnement
. Équipements de préparation
et de conditionnement.
. Procédés de préparation
et de conditionnement utilisés dans
l’entreprise.
. Règles et procédures de
sécurité génériques
et spécifiques aux équipements
utilisés par l’entreprise.
Produits hygiène et qualité
. Connaissance approfondie des fruits et/ou
légumes commercialisés par
l’entreprise : techniques de production
agricole, cycle de vie, calibres, maladies,…
. Cahiers des charges et référentiels.
. Règles et procédures hygiène
et qualité.
Gestion des ressources humaines
. Techniques d’organisation du travail.
. Techniques de management (techniques générales,
animation, négociation,…).
Systèmes d’information
. Bureautique et logiciels de gestion internes.
Communication
. Techniques de communication.
. Techniques d’achat et de négociation
fournisseurs.
. Techniques de relations publiques.
Comment accéder
à ce métier ?
Indications sur les formations existantes
. Diplôme de l’enseignement
supérieur dans le domaine agricole
ou de la gestion ou école de commerce.
. Formation ou expérience dans le
domaine de la gestion financière,
du développement commercial et de
la négociation.
D’un métier
à l’autre. Passerelles et évolutions
professionnelles vers d’autres métiers
. Évolution possible en fonction
du développement de l’entreprise.
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