Fonction vente en entreprise : Chef de secteur
L'avis de l’expert : Sylvie David du Cabinet ETAP


Pouvez-vous nous décrire les principales missions d'un chef de secteur ?

Tout d'abord il peut opérer aussi bien sur le circuit grande distribution que sur le circuit hors domicile. L'étendue de sa zone géographique couvre en moyenne de 1,5 à 3 départements.

Il est responsable du chiffre d'affaires de sa région et se doit d'optimiser sur le terrain les accords passés au niveau national lorsqu'il agit sur le circuit de la grande distribution.
Il assure ainsi au niveau de chaque magasin l’application des accords nationaux, veille à la présence et à la bonne rotation des produits, développe les actions de promotion et d'animation qui ont été négociées, a un rôle de conseil et de recommandation en termes d’assortiment et de merchandising dans l’optique aussi de construire des relations de partenariat avec les chefs de rayon.

Comment évolue aujourd'hui ce métier ?

Son évolution est liée à celle de la grande distribution qui va vers de plus en plus de centralisation. La fonction comporte certainement moins de négociations qu’auparavant, celles-ci étant prises à l'échelon national. En revanche, cela reste une profession pointue car le chef de secteur apporte une réelle valeur ajoutée en termes de conseil auprès des magasins et sa mission est déterminante par rapport à la concurrence. C'est un vrai professionnel de son marché et du linéaire. En hors domicile, la mission reste plus diversifiée car le chef de secteur a une plus grande autonomie au niveau de la négociation.

Quelles sont ses possibilités d'évolution ?

Comme je l'ai précisé, c'est une fonction riche qui fait partie d'un cursus et qui peut ouvrir à d'autres métiers à plus ou moins long terme: chef de vente, formateur, directeur régional, compte-clé, responsable merchandising, category manager.

Quel est le profil recherché et quelles sont les qualités requises pour exercer ce métier ?

Il peut s'agir d'une première expérience, d'un jeune diplômé Bac +2 à Bac +5. Il faut surtout en avoir envie et conjuguer plusieurs qualités : la motivation et l'ouverture, la souplesse et la fermeté, être combatif et savoir résister au stress et à la solitude, aimer communiquer, avoir le sens du contact, s'adapter, rassurer.

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Témoignage : Guillaume Duquesne, Chef de secteur chez Marie Saint-Hubert.


Quelles sont vos principales responsabilités ?

Mon secteur comprend le Calvados et la Manche ainsi que la Baie de Seine, ce qui représente 120 magasins et j’opère sur le pôle cuisine quotidienne Marie Saint-Hubert qui comprend deux marchés : les surgelés et les beurres, pâtes à tartiner, margarines. Mon travail consiste à effectuer la mise en place des rayons, à négocier avec les chefs de rayon, conformément aux accords conclus avec les centrales au niveau national. J’ai également à contrôler les prix, à mettre en place les actions de promotion, suivre les opérations prospectus des magasins, développer et conduire les actions de merchandising.

Dans le cadre de votre mission, quels sont vos principaux centres d’intérêts ?

Le merchandising, car c’est une activité où j’ai une certaine liberté de manœuvre et qui se développe de plus en plus. Cela consiste par exemple à créer des assortiments sur le rayon des beurres, pâte à tartiner et margarines suivant les indices de consommation et de rotation. Actuellement, les chefs de rayon apprécient de plus en plus ce type de démarche car cela permet tout simplement d’optimiser les ventes.

Quelles sont les réalisations dont vous êtes le plus fier ?

C’est précisément une action de merchandising que j’ai conduite avec une centrale d’achat Leclerc qui comprend 29 hypermarchés. Avec les responsables marketing et les acheteurs de la centrale, nous avons construit un plan de merchandising pour les beurres, pâtes à tartiner et les margarines. Cela a abouti à définir des actions spécifiques en fonction de 4 tailles de magasins et ainsi à optimiser notre offre avant la prise de décision dans le cadre des négociations.


Fiche métier du Chef de secteur