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Pierre Bonnard,
Directeur commercial
Ingénieur ESTP de formation
(TP60). Il occupe les fonctions de
responsable de travaux dans l'entreprise
de BTP régionale Morineau à
Rouen. En 1970 il rejoint le groupe
Bouygues qui relance l'entreprise
de travaux maritimes Quille. Il fait
partie ensuite de l'équipe
de direction qui lance Bouygues offshore
jusqu'en 1987 date à laquelle
il revient aux TP chez Campenon Bernard
où responsable de L'Europe
du sud il sera en charge de négocier
puis de gérer la construction
du pont Vasco de Gama à Lisbonne.
Pierre BONNAUD,
Cadre supérieur, évoque
donc la fonction commerciale dans
une grande entreprise :
. L'ayant exercée dans des
circonstances et à des époques
très différentes, il
me paraît que cette fonction
de l'Entreprise est la moins bien
connue alors qu'elle est certainement
parmi celles qui procurent le plus
de satisfaction professionnelle.
. Le responsable commercial, celui
qui participe à " l'alimentation
" de son Entreprise, n'est pas
un être d'une autre planète,
aux relations mystérieuses,
toujours dans l'avion ou au restaurant,
pas plus qu'il n'est bronzé
toute l'année ! Dans la réalité
c'est un collaborateur curieux et
attentif aux faits extérieurs
et intérieurs à sa société,
concentré sur ses objectifs
et sachant travailler en équipe.
. A l'encontre de l'industrie où
le produit à vendre est déjà
défini, il faut dans notre
activité vendre un produit
nouveau et unique à chaque
action commerciale. Le rôle
de celui qui construit ce projet est
donc essentiel, car ces projets sont
non seulement divers dans leurs caractéristiques
techniques économiques et juridiques,
mais les clients à qui ils
s'adressent méritent aussi
chacun une approche spécifique.
. Au delà du projet lui-même,
c'est sa Société que
l'on vend ! Il faut donc bien la connaître,
et plus particulièrement ses
points forts, car ce sont eux qui
permettront de surmonter les difficultés
inhérentes à toutes
les réalisations une fois l'affaire
traitée. Cela explique pourquoi
aujourd'hui un responsable commercial
efficace est quelqu'un qui dispose
dans sa société d'une
autonomie certaine, balancée
par la responsabilité d'assurer
à celle-ci une exploitation
équilibrée.
. Cela peut sembler bien théorique,
mais lorsque l'on examine les affaires
que l'on a traitées et qui
se révélèrent
favorables, les raisons de cette réussite
sont les suivantes : Ces affaires
étaient bien sélectionnées,
bien étudiées et le
client… bien compris. Évident
direz-vous, mais ce sont en tout cas
des éléments contrôlables
par un collaborateur au sein de son
Entreprise, à la condition
de le lui permettre et de le soutenir.
. Cette approche, nouvelle dans les
années 70, et entrée
dans les mœurs depuis, a certainement
été pour les directions
d'entreprises, petites ou grandes,
un facteur important de développement.
En effet, l'action commerciale précédemment
réservée " au patron
" a dès lors été
démultipliée par délégation
aux cadres responsables.
. Cette fonction est donc de celles
qui conditionnent la vie de nos entreprises,
elle est passionnante, ouverte à
tous, et la source de grandes satisfactions
pour ceux qui l'assument !
Fiche métier
du Directeur
commercial
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