Roland
Amelot (48 ans)
Représentant
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Le représentant
de commerce… Souvent on se l’imagine
roublard, prêt à tout pour
vendre des objets souvent inutiles. Avec
la fameuse technique du pied qui coince
la porte, il vous impose son discours.
Et quand il vous tient, il ne vous lâche
plus, à moins que vous ne lui achetiez
ses produits. En fait, ce sont ses talents
de commercial et son bagou naturel qui
font généralement de lui
un vendeur hors pair. C’est ce que
Roland Amelot nous explique dans cet entretien.
> Quelle formation
avez-vous suivi avant d’exercer
cette profession ?
- Je n’ai pas de formation scolaire.
Le seul diplôme dont je dispose
est le Bac, et encore, je l’ai obtenu
de justesse ! En fait, les formations
que j’ai eues se sont toutes faites
en interne. C'est-à-dire, dans
chaque boîte pour lesquelles j’ai
travaillé. On m’y a appris
les techniques et les mots à employer
pour convaincre les gens. De quelle manière
se développait un argumentaire,
comment mettre en avant les caractéristiques
des produits que je serai amené
à vendre.
Et tout ça, chaque fois pour pouvoir
en vendre un maximum…
En fait, c’est un peu comme dans
le film avec Benoît Poelvoorde,
« Les portes de la gloire »,
quand il explique la méthode américaine
au bord de la piscine. En général,
ce sont les anciens de la boîte
qui expliquent aux nouveaux comment vendre…
> Pourquoi avez-vous fait ce choix
de carrière ?
- Et bien, pour être franc, je n’étais
pas fait pour les études. Je n’aimais
pas ça et les études ne
m’aimaient pas… Après
mon Bac, je ne savais pas trop quoi faire.
Je voulais exercer un métier de
contact, mais la question était
: lequel ?
J’ai eu l’opportunité
de faire représentant. Comme je
suis quelqu’un qui a la «
tchatche », ça a marché
tout seul. Je m’amusais dans ce
que je faisais, je me sentais bien et
en plus, les commissions étaient
plutôt intéressantes. Du
coup, j’ai choisi de continuer dans
cette voie.
> Pouvez-vous
nous retracer brièvement votre
parcours professionnel ?
- Le truc, quand on exerce le métier
de représentant, c’est qu’on
reste rarement dans la même boîte
toute sa vie. Et ça, pour plusieurs
raisons.
D’abord, parce que certaines entreprises
font des produits qui marchent bien pendant
un temps et qui du jour au lendemain n’intéressent
plus personne. Et, si elles ne parviennent
pas à remettre un autre produit
phare sur le marché, ces boîtes
coulent assez rapidement. Et les représentants
qui travaillent pour elles sont bien obligés
d’aller voir ailleurs.
Ensuite, même si l’entreprise
tourne bien, au bout d’un certain
temps, on se lasse d’avoir à
réciter toujours le même
blabla et on a envie de faire autre chose.
Ce n’est pas très amusant
de vendre des balais pendant dix ans…
Vous n’avez qu’à essayer
et vous verrez.
Et enfin, il arrive aussi que lorsqu’on
ne vend pas assez au goût des ses
chefs, ceux-ci préfèrent
quelqu’un d’autre qui serait
plus efficace. Le métier de représentant
est un métier où l’on
est toujours en compétition avec
les autres vendeurs.
> Et donc,
vous avez un parcours professionnel chaotique…
- Chaotique, je ne sais pas si le mot
est très bien choisi, mais ce qui
est sûr, c’est que j’ai
pas mal bougé et que j’ai
vendu toutes sortes de choses, plus ou
moins utiles. Pour revenir rapidement
dessus, j’ai fait du petit matériel
informatique (souris, clavier, CD vierges…)
destiné à la vente aux entreprises,
des brosses (et oui, c’est cliché,
mais c’est vrai !), des gadgets
pour la cuisine, des bouquins…
Aujourd’hui, je travaille pour une
société qui vend des appareils
du genre sport’élec, pour
se muscler sans effort devant sa télé.
Comme vous pouvez le constater, c’est
assez vaste. C’est l’avantage
de ce métier, car à partir
du moment où l’on connaît
le matériel que l’on vend,
les techniques sont toujours les mêmes
et si on a le bagou qui va avec, on peut
arriver à vendre n’importe
quoi.
> On pense souvent que dans ce milieu,
il y a beaucoup d’arnaques…
En avez-vous déjà constatées,
ou y avez-vous déjà contribué
?
- Je n’ai jamais vendu d’objets
qui étaient de réelles arnaques.
Mais c’est vrai que ça existe
dans ce métier, ça on ne
peut pas le cacher.
En revanche, personnellement, il m’est
arrivé de quitter un boulot parce
que ce que je devais vendre me paraissait
vraiment inutile, sans être pour
autant une arnaque… C’était
des gadgets de cuisine qui permettaient
de découper fruits et légumes
en rondelles. Des articles chers alors
que pour faire ça, un simple couteau
suffit… Je n’aimais pas trop
aller sonner chez les gens pour leur proposer
de tels produits. J’avais un peu
l’impression de profiter de la faiblesse
de certains d’entre eux et je n’aimais
pas ça. J’ai donc logiquement
décidé d’arrêter.
> Quels sont
les avantages que procure cette profession
?
- On bouge énormément, on
n’est pas enfermé dans un
bureau à longueur de journée.
On rencontre énormément
de monde. De plus, même si notre
travail est toujours de vendre, ce métier
reste très varié, car dès
que l’on a un nouvel objet à
vendre, on a un peu l’impression
de faire un nouveau travail. Personnellement,
c’est ce que j’apprécie
dans ce boulot.
> Et au niveau
des inconvénients ?
- Et bien, quand on a une femme, des enfants,
ce n’est pas l’idéal,
car on peut être souvent en déplacement.
De ce fait, on ne profite pas d’eux
et on n’a pas une vraie vie de famille.
De plus, lors de ces déplacements,
on est parfois seul à l’hôtel,
au restaurant… Il ne faut donc pas
être de nature dépressive,
sinon, on en vient vite à déprimer.
Ce n’est pas très drôle
de manger seul au restaurant face au mur.
Enfin, les gens que l’on rencontre
sont parfois très désagréables,
voire agressifs.
> Selon vous,
quelles sont les qualités nécessaires
pour ce métier ?
- Oh… elles sont nombreuses. Je
ne pense pas qu’il existe un seul
représentant qui les possède
toutes. Pour moi, le représentant
de commerce parfait doit avoir la tchatche
et un esprit commercial et de compétiteur.
Il doit être capable de nouer des
contacts rapidement, de s’adapter
très vite aux produits et aux situations.
Il doit être observateur pour détecter
les failles de son interlocuteur et les
exploiter. Il doit avoir énormément
de culot, être sûr de lui
et convaincant. Il ne doit pas craindre
de se faire « rembarrer ».
Enfin, pour faire ce travail, il ne faut
pas avoir peur d’être amené
à bouger, tant pour le boulot,
que d’une entreprise à une
autre.
> Avez-vous
des conseils pour ceux qui seraient intéressés
par la profession ?
- Je tiens à leur dire que mon
parcours est assez atypique. Aujourd’hui,
avec la conjoncture du marché de
l’emploi, je ne pense pas qu’il
soit possible pour un jeune de reproduire
le même schéma. Et même
si ce métier est un métier
où l’on apprend beaucoup
sur le tas, je pense qu’il n’est
plus possible de commencer avec seulement
le Bac en poche. Selon moi, il est préférable
d’effectuer des études commerciales
avant de se lancer, même courtes.
Et, une fois embauché, il faut
suivre les conseils de ceux qui vous entourent,
car leur expérience ne peut être
que bénéfique pour un jeune
qui débute.
> Comment envisagez-vous l’avenir
?
- Vous savez, j’ai 48 ans et je
me vois très mal me recycler maintenant…
Aujourd’hui, je pense connaître
toutes les techniques de vente et être
au top. Ceci, sans vantardise. Je suppose
que je vais continuer à faire ce
travail de représentant encore
un moment.
Sinon, peut-être qu’un jour
viendra où l’on me demandera
de m’occuper de la formation des
nouveaux vendeurs… L’occasion
ne s’est pour l’instant pas
présentée, mais qui sait,
cela arrivera peut-être.
> Pour terminer,
pouvez-vous nous glisser un petit mot
à propos des salaires ?
- Ils sont très variables. En général,
on a un salaire de base qui n’est
pas très élevé et
à côté de ça,
on touche des commissions sur les ventes.
Ce qui fait que parfois, on peut gagner
1 000 € sur un mois, et le mois suivant
gagner vraiment beaucoup plus. Personnellement,
il m’est arrivé de gagner
presque 50 000 francs en un mois (7 500
€). Les bons représentants
gagnent donc plutôt bien leur vie.
Fiche métier
du Représentant
de commerce.
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