|
Le négociateur immobilier
est un intermédiaire
dans les transactions de biens
immobiliers entre les propriétaires
et les acheteurs. Il est présent
à toutes les étapes
de la transaction, depuis la
prospection jusqu'à la
rédaction du compromis
de vente. On trouve parfois
le terme "d'agent immobilier"
qui, dans certaines agences,
concerne plutôt le gérant
de l'agence.
C'est une profession très
complète qui nécessite
des connaissances approfondies
dans des secteurs très
divers : il faut avoir des compétences
commerciales, techniques, juridiques
et financières. Le négociateur
peut, dans certains cas, assumer
en plus les fonctions d'administrateur
de bien ou d'employé
de régie.
Le Négociateur
a un rôle commercial
La prospection : cette
activité est primordiale
et représente 80% de
son temps de travail.
Le négociateur travaille
sur un marché où
la concurrence est rude !
Il recherche des biens immobiliers
"disponibles".
Il doit sans cesse être
à l'affût de maisons,
de commerces ou d'entreprises
à vendre.
Pour cela il doit aller sur
le terrain.
Il a généralement
la responsabilité d'un
îlot ou d'un secteur.
Il met tout en oeuvre pour se
faire connaître (prospectus
dans les boîtes aux lettres,
appels téléphoniques,
rencontres...) pour obtenir
les informations en priorité
et passer devant ses concurrents.
Le négociateur immobilier
se constitue au fil des ans
un réseau d'informateurs,
de partenaires et de clients.
C'est une source d'information
très importante qui permet
de faire la différence
avec la concurrence. Lorsqu'il
est à son bureau, il
parcourt les journaux d'annonces
immobilières, consulte
des sites spécialisés
sur Internet (comme ceux de
ses concurrents) pour trouver
des annonces intéressantes.
Ensuite, son objectif est d'obtenir
un rendez-vous.
Un bon négociateur immobilier
doit avoir un carnet de rendez-vous
plein une semaine à l'avance.
L'évaluation et le mandat
: il discute avec les propriétaires
pour avoir plus d'informations
et évaluer le bien. L'estimation
est très importante,
elle permet au négociateur
de se faire sa propre opinion
en dehors des informations fournies
par le propriétaire et
de négocier avec lui
le prix.
Ses connaissances techniques
dans le bâtiment lui permettent
de déceler les éventuels
problèmes (toiture par
exemple). Si les propriétaires
sont d'accord, il fait les démarches
pour obtenir le mandat indispensable
à la mise en vente (le
mandat est un acte obligatoire
qui permet au négociateur
d'agir au nom du client et de
rédiger des actes juridiques,
il fixe l'étendue des
pouvoirs du négociateur).
Ce mandat peut être exclusif
(le négociateur est le
seul pendant une certaine période
à proposer ce bien) ou
non (il est alors concurrencé
par d'autres agences).
Il peut refaire une visite pour
mettre au point son argumentaire,
il peut être accompagné
d'autres négociateurs
de son agence qui assureront
aussi les visites.
La promotion auprès des
acquéreurs potentiels
: une fois qu'il a obtenu le
droit de montrer le bien immobilier,
il se charge d'en faire la promotion.
Il cherche dans son fichier
client les personnes qui pourraient
être intéressées.
Il met en place une campagne
de publicité et rédige
un dossier de présentation.
L'analyse des besoins : Que
cela soit pour un acte de vente
ou d'achat, le négociateur
immobilier doit être à
l'écoute de ses clients.
Il doit évaluer avec
eux leurs besoins et leurs moyens.
Cette analyse est très
importante pour pouvoir mettre
en adéquation ce que
les clients souhaitent et ce
que le négociateur a
à leur proposer.
Les visites : Il procède
ensuite à des visites
sur place. Il accompagne et
guide ses clients en leur donnant
toutes les informations voulues.
Il doit très bien connaître
l'habitation en question et
être capable de répondre
à des questions au niveau
du bâtiment (type de chauffage,
superficie habitable, état
de la plomberie...) mais aussi
sur le voisinage (ramassage
scolaire, proximité de
commerces...). Il doit être
capable d'argumenter et de mettre
en avant les atouts du lieu
de manière à justifier
le prix.
Le Négociateur
a un rôle de conseil auprès
de ses clients
Le Conseil
est primordial pour fidéliser
la clientèle. Le négociateur
immobilier doit posséder
les compétences théoriques
nécessaires pour répondre
aux questions, parfois très
techniques, de ses clients.
Il joue un rôle d'expert.
En cas de conflit entre les
deux parties dans la transaction,
il peut être pris comme
médiateur.
Il fait du conseil tant
auprès des vendeurs que
des acquéreurs :
technique :
il peut assister son client
pour des certificats d'urbanisme,
aider le client dans ses projets
de rénovation... Il doit
également avoir suffisamment
de connaissances pour juger
de l'état d'une toiture,
de l'isolation ou des murs ;
financier
: il
informe sur les hypothèques,
les formules de crédits
et prêts possibles.
Il peut mettre en relation les
clients et des organismes bancaires.
Il est également capable
d'aider le client à monter
un dossier de financement par
exemple (calcul des mensualités).
Il doit être capable de
juger si le budget du client
(vendeur ou acquéreur)
est réaliste ;
juridique : il
informe sur les lois et règlements
très complexes qui encadrent
le secteur de l'immobilier.
Il explique les étapes
à suivre pour acquérir
un bien, et les différentes
situations possibles d'un bien
(hypothèque, copropriété...).
Autres rôles
Selon
les activités développées
par l'agence immobilière
dans laquelle il travaille,
le négociateur peut assurer
d'autres fonctions telles que
:
La
régie : c'est
la gestion du locatif. Il est
indispensable de bien maîtriser
le droit immobilier.
Cette activité est plus
importante en ville. C'est l'employé
de régie qui occupe cette
fonction.
Ce poste allie l'aspect administratif
(rédaction de baux, notamment
de baux conventionnés
pour les dossiers APL, gestion
des loyers...) et le contact
avec les clients (visites, états
des lieux...).
Ce poste est moins contraignant
que celui de négociateur
immobilier : les horaires sont
fixes, le salaire aussi, et
les déplacements plus
réduits. Beaucoup de
femmes sont présentes
dans cette fonction.
Le
syndic : c'est
la gestion des parties communes
(entretien notamment) d'un bien
en copropriété.
C'est une activité contraignante
pour une agence, mais qui a
l'avantage d'assurer un revenu
régulier. Cette fonction
est assurée par un administrateur
de biens (pour plus d'informations,
voir le site de la CNAB).
L'expertise
:
c'est l'estimation d'un bien
(principalement à l'occasion
d'une succession).
Cette activité est plus
rarement assurée par
une agence immobilière.
Il existe des sociétés
spécialisées en
expertise.
Conditions
de travail
Les
différents statuts possibles
: Il existe 3 statuts possibles
dans le domaine de la transaction
immobilière :
Les
indépendants :
ils sont majoritaires, mais
leur nombre tend à diminuer.
C'est un statut difficile :
ils sont totalement indépendants
de l'agence et payent leurs
charges patronales eux-mêmes.
Ils touchent un pourcentage
des commissions qu'ils réalisent.
Les
VRP : ils
ne payent pas de charges, mais
ne sont pas salariés
de l'agence.
Leur statut se situe entre celui
de l'indépendant et celui
de négociateur. Ils touchent
un pourcentage de leurs commissions
mais sont assurés d'un
salaire minimum chaque mois
(le SMIC) qui est une sorte
d'avance . Ce statut, plus confortable
que celui d'indépendant,
tend à se généraliser.
Les salariés : ils sont
peu nombreux et sont des privilégiés.
Ils perçoivent chaque
mois un salaire fixe sur 13
mois + un pourcentage de leurs
commissions + le remboursement
de leurs frais (de déplacement
notamment) qui s'élèvent
en moyenne à 180€
par mois.
Organisation et conditions de
travail
Le négociateur immobilier
travaille soit à l'agence
soit en déplacement pour
prospecter ou effectuer des
visites. Ses horaires sont importants
et irréguliers.
Il travaille lorsque ses clients
ont du temps libre, souvent
en soirée et le samedi.
Grâce aux 35 heures, les
visites ne s'effectuent plus
forcément le soir ou
le samedi.
De même, travailler le
dimanche est devenue une exception
sauf pour les indépendants.
La disponibilité reste
tout de même un point
important du métier :
le client est roi et il faut
le satisfaire. Les horaires
varient selon la saison : souvent
jusqu'à 17h30 en hiver
et jusqu'à 22h en été.
La possession du permis de conduire
et d'une voiture personnelle
sont indispensables car les
déplacements sont nombreux,
dans un rayon de 50 km environ.
C'est une profession assez stressante,
surtout en ville, car soumise
à une forte concurrence
(entre différentes agences
ou différents négociateurs
d'une même équipe)
et aux aléas du marché.
Il faut constamment être
à l'affût d'une
bonne affaire et conclure la
vente avant les autres.
Qualités
requises
Être
rigoureux en matière
de gestion du temps, de réglementations
et de conseils ;
Avoir de bonnes qualités
relationnelles et humaines :
bonnes capacités d'écoute,
bon contact avec le public,
faire preuve de diplomatie,
de patience ;
Avoir une bonne présentation
et une bonne élocution
;
Avoir des compétences
techniques (connaissances en
urbanisme), commerciales (savoir
vendre, argumenter, persuader),
administratives et juridiques
(droit immobilier) ;
Avoir des bases en informatique
;
Parler au moins anglais pour
toucher la clientèle
étrangère ;
Avoir l'esprit d'initiative,
être curieux (indispensable
pour pouvoir trouver de nouvelles
affaires) ;
Être mobile.
Évolution
de carrière
En général,
un débutant démarre
avec le statut d'indépendant,
puis de VRP. Devenir salarié
est une sorte de reconnaissance
de son expérience et
de ses compétences.
Un négociateur immobilier
peut, dans une grosse structure
(dans les grandes villes), avoir
de plus grandes responsabilités
et encadrer une équipe.
Il peut aussi se mettre à
son compte et ouvrir sa propre
agence immobilière (il
doit alors posséder une
carte professionnelle).
Salaires
Le montant du salaire dépend
du nombre de ventes réalisées
par le négociateur. On
estime que, par mois, il est
indispensable de faire au minimum
61 000 € environ d'honoraires,
ce qui revient comme salaire
:
991 € brut par mois environ
pour un indépendant (charges
et frais déduits) ;
1 370 € net par mois environ
pour un VRP (il faut déduire
de cette somme les frais de
voiture) ;
1 520 à 1 680 €
net par mois environ pour un
salarié.
Ce niveau de 61 000 € est
un minimum difficile à
atteindre actuellement.
L'activité complémentaire
d'employé de régie,
par exemple, permet d'assurer
une rémunération
fixe.
Marché
de l'Emploi
En 2000,
l'INSEE recensait 27 982 agences
immobilières en France
qui employaient
82 544 personnes. C'est un domaine
où le turn-over peut
être assez important,
notamment chez les indépendants.
Il faut faire attention lors
de la lecture des offres d'emplois.
La plupart vont concerner des
statuts de VRP ou d'indépendants.
Les postes en tant que salariés
ne sont accessibles qu'avec
beaucoup d'expérience.
Le plus courant pour un négociateur
immobilier est de travailler
dans une agence immobilière
de 3 à 5 personnes environ.
Le marché de l'immobilier
bouge beaucoup. Chaque année,
de nouvelles agences apparaissent
et d'autres mettent la clé
sous la porte. On distingue
:
- Les agences immobilières
indépendantes ;
- Les systèmes associatifs
: les agences se regroupent
pour collaborer sur certains
aspects comme la publicité.
Elles peuvent aussi mettre en
commun leurs mandats (ORPI par
exemple) ;
- Les franchises : les franchisés
reversent un pourcentage du
montant des transactions à
leur groupe et utilisent, en
contre partie, la puissance
du réseau (nom de marque,
possibilité de formations,
campagne de communication nationale,
possibilité de consulter
des experts juridiques...).
Les agences franchisées
(par exemple : Century 21, Laforêt
immobilier) sont en plein développement
et représentent plus
de la moitié du marché
;
- Les réseaux intégrés
: une agence centrale développe
des points de vente dont les
employés sont des salariés
de l'agence centrale. (Par exemple
: La Bourse de l'Immobilier,
Lamy).
Le négociateur immobilier
peut également travailler
chez un promoteur constructeur,
chez un marchand de biens ou
à la direction immobilière
d'une entreprise.
Formations
et Diplômes
Les
négociateurs immobiliers
peuvent être recrutés
avec différents profils.
Concernant les diplômes,
les formations en commerce (BTS
Force de vente par exemple)
sont privilégiées.
Les cursus de droit, gestion
ou sciences politiques peuvent
aussi permettre d'entrer dans
la profession. Le diplôme
le plus adapté reste
le BTS Profession Immobilière.
Il existe également des
DEUST spécialisés
dans l'immobilier.
l es personnes ayant une expérience
professionnelle peuvent aussi
préparer un Brevet Professionnel
Professions immobilières,
diplôme de niveau IV (Bac),
accessible avec :
- un CAP ou un BEP + 2 ans d'expérience
- OU 5 ans d'expérience
professionnelle si on ne possède
aucun diplôme.
Ce diplôme apporte de
solides connaissances en droit
immobilier. Dans cette profession,
l'expérience est très
importante : les formations
en alternance et les stages
sont très prisés.
Consultez
également des témoignages:
Négociateur
Immobilier
|
