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A la fois commercial, technicien et
manager, le chargé d’affaires
assure des missions très différentes
selon qu’il évolue chez
un éditeur, dans une SSII ou
hors du secteur informatique.
« Les contrats gagnant en complexité,
le métier de chargé
d’affaires [celui qui décroche
les contrats] se substitue de plus
en plus à celui d’ingénieur
commercial, observe Bertrand Milas,
du cabinet de recrutement Solic. Dans
le secteur informatique, on assiste
ainsi à une segmentation de
la chaîne commerciale, dans
le but de la sécuriser. »
La prospection est confiée
à un centre d’appel.
Le chargé d’affaires
prend en charge l’écoute
et la définition des besoins
du client. Un binôme associant
un chargé d’affaires
et un ingénieur avant-vente
(au profil de technicien) y répondra.
Avec cette formalisation, le chargé
d’affaires sera plutôt
issu d’une filière commerciale
(niveau bac + 4 ou 5). Mais il devra
maîtriser les aspects technologiques
des solutions qu’il propose.
Pour Bernard Riquier, fondateur du
cabinet de conseil homonyme, il faudra
« connaître le fonctionnement
et les enjeux des entreprises. Et
disposer de solides facultés
de créativité et d’anticipation
».
Aptitude
au management parfois exigée
Le métier recouvre des réalités
très différentes selon
que l’on œuvre dans une
SSII, chez un éditeur ou dans
une entreprise classique. Les missions
vont de la vente pure aux fonctions
de conseil ou de management. Yann
Evano (ESC Le Havre), en poste depuis
un an chez ESR, société
de services spécialisée
dans les infrastructures, y assure
ainsi le rôle de « gestionnaire
de centre de profit ». Les clients
le sollicitent aussi pour comprendre
les grandes tendances, comme l’externalisation.
Outre son rôle commercial, il
remplit une mission managériale.
Il pilote et coordonne tous les intervenants
sur un nouveau contrat. Et tous les
techniciens (architectes et autres
ingénieurs sécurité)
opèrant chez le client en aval
de la partie commerciale lui sont
rattachés. C’est lui
qui les recrute et suit leur évolution.
En dehors du secteur informatique,
les avis sont encore plus partagés.
Bernard Riquier réserve l’appellation
d’ingénieur d’affaires
aux collaborateurs des fournisseurs.
Alors qu’à La Poste,
par exemple, les chefs de projet qui
font la liaison entre l’informatique
et les « clients » internes
sont considérés comme
des chargés d’affaires
internes. Issus du management de projet
ou de l’expertise technologique,
ils connaissent bien les rouages de
l’entreprise. Pour Frédéric
Lau, chargé de mission au Cigref,
cette appellation se justifie quand
les directions métier mènent
plusieurs projets importants. Le rôle
du chargé d’affaires
est alors de convaincre de l’opportunité
d’un projet, d’en suivre
le niveau de satisfaction, et d’identifier
les nouveaux besoins. Dans les autres
cas, ce n’est qu’une mission
supplémentaire du chef de projet
maîtrise d’ouvrage.
Formation
Mastère spécialisé
« chargé d’affaires
en technologies de l’information
». Proposé par l’ESC
Rennes et l’école d’ingénieurs
Supélec, il sera lancé
en septembre 2006. Cet enseignement
confère une double compétence
: management commercial et technologies
de l’information. |
