Missions :
Promouvoir l'offre commerciale.
Développer et consolider la
base installée des produits.
Assurer la gestion de la relation
avec les clients.
Assurer le suivi commercial des comptes
clients et conseiller les produits
adaptés aux projets.
Description
du poste :
Chez un éditeur : rapportant,
selon l'organisation commerciale mise
en place, à un responsable
de secteur ou d'une ligne de produits,
l'ingénieur commercial a essentiellement
pour tâche de développer
l'utilisation des produits élaborés
et/ou distribués par son entreprise.
Responsable d'un portefeuille de clients
il élabore des propositions
commerciales répondant aux
besoins exprimés par ces derniers.
Il est fréquemment amené
à effectuer une présentation
formelle de l'offre de sa société
à des prospects. Son action
s'appuie sur les contacts issus de
la prospection réalisée
par les cellules de télé
marketing ainsi que sur ceux engendrés
par les événements tels
que les salons professionnels, les
séminaires ou les réunions
de club utilisateurs.
Dans une SSII : l'ingénieur
commercial en SSII vend avant tout
les compétences techniques
disponibles au sein de sa société.
Il répond à la demande
des entreprises dans le cas d'appels
d'offres en fournissant les spécialistes
informatiques et télécoms
correspondant aux profils recherchés
dans le cadre d'une mission en régie.
Il peut également intervenir
dans une approche «projet»,
parfois au forfait, en proposant une
prestation de service globale (infogérance,
maintenance, développement
au forfait).
Compétences
requises :
Savoir-faire technologiques.
Connaissance générale
de l'industrie informatique, des systèmes
d'information, des architectures et
de l'environnement technique.
Bonne connaissance des produits dont
il doit assurer la vente.
Maîtrise des techniques de négociation.
Maîtrise des techniques de vente.
Savoir-faire
généraux :
Bonne culture en matière d'économie
générale.
Compréhension des enjeux de
l'entreprise.
Bonne connaissance du secteur d'activité
de ses clients et prospects.
Aptitudes
comportementales :
Ouverture d'esprit.
Goût pour la communication.
Rigueur et dynamisme.
Autonomie.
Facilité d'adaptation.
Formation
:
Bac +2 à +5, école d'ingénieurs
informatique. Ecole de commerce, marketing.
La dimension commerciale
du métier de support à
la vente est fortement recherchée
par les SSII et les éditeurs.
Elle revêt une importance de
plus en plus grande.
« C’est une fonction avant
tout technique, mais elle est de plus
en plus impliquée dans le cycle
de vente en solo ou en tandem avec
un commercial. » Jean-Christophe
Chamayou, directeur du groupe Elitis,
qui rassemble un cabinet de recrutement
et un organisme de formation pour
commerciaux, définit ainsi
le poste d’ingénieur
technico-commercial (ITC). Celui-ci
participe à l’avant vente,
mais de plus en plus aussi à
l’après-vente. Ce profil
à la triple compétence
– technique, commerciale, et
management – est très
demandé. Ainsi, 30 % des offres
d’emploi gérées
par Elitis en 2006 concernent l’ingénieur
technico-commercial, contre 10 % auparavant.
Comme le précise Marie-Anne
Boyer-Maillard, déléguée
formation de Syntec Informatique,
ils doivent effectuer une veille non
seulement technologique, mais aussi
économique (sur les concurrents
de leurs clients). Ceux travaillant
pour l’activité Oracle
Applications « ont évolué
de l’expertise produit vers
une expertise métier »,
confirme Eric Ghirardi, directeur
Solutions gestion du capital humain
d’Oracle France. Ils doivent
comprendre le métier et les
besoins du client, et l’éclairer.
« On leur demande de plus en
plus d’être, très
en amont, des conseils pour leurs
clients, et de nouer avec eux des
partenariats durables. » Participant
aussi à la partie technique
de la proposition commerciale, il
leur faut également démontrer
des aptitudes à la négociation
– pour convaincre. Mais aussi
des qualités rédactionnelles
afin de répondre aux appels
d’offres. Sachant que ces tâches
administratives, sans valeur
ajoutée, ont en partie été
« offshorisées »
ou « nearshorisées »
chez l’éditeur, par exemple.
Des profils
variés
« Les ingénieurs avant
vente doivent aujourd’hui maîtriser
les bases de l’architecture
du système d’information.
Il leur faut connaître nos solutions
et celles de nos concurrents »,
assure Franck Poulain, directeur de
l’avant vente d’Oracle
France.
Ces postes stratégiques ne
peuvent être confiés
qu’à des personnes expérimentées.
Chez l’éditeur, avec
ses 128 ingénieurs avant vente
dans l’Hexagone, les profils
varient selon qu’ils travaillent
pour l’activité applications
ou l’activité technologies.
Dans ce second cas, ils sont ingénieurs
et ont entre trois et cinq ans d’expérience
dans le conseil, dans l’architecture,
ou en tant que responsable d’exploitation...
Dans le premier cas, ils sont diplômés
d’une école de commerce
ou de gestion, avec une expérience
de plus de cinq ans, acquise à
l’extérieur ou en interne.
Il s’agit de consultants ayant
mis en œuvre des progiciels applicatifs,
ou de profils purement métier.
Ainsi, pour l’offre progiciel
comptable, l’éditeur
peut recourir à un contrôleur
de gestion interne. « Nous favorisons
la mobilité dans l’entreprise
», souligne Djamila Sadoudi,
responsable du développement
RH.
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Mission
:
L'ingénieur commercial a pour
objectif de développer le chiffre
d'affaires d'une SSII, d'un éditeur
de logiciel ou un distributeur de
matériel informatique.
Compétences
:
L'ingénieur commercial est
issu d'une formation bac + 4/5.
Selon les entreprises, on recrute
soit des ingénieurs, soit des
diplômés d'écoles
de commerce ou de l'université.
Dans ce cas-là, les candidats
doivent avoir au minimum de l'intérêt
pour l'informatique, voire quelques
connaissances générales.
Par ailleurs, les bac + 2 (DUT et
BTS informatique) peuvent aussi prétendre
à ce type de poste après
quelques années d'expérience.
Rôle
:
Les missions d'un ingénieur
commercial sont :
• Convaincre de nouveaux clients
: prospecter et développer
un portefeuille de clients.
• Assurer le suivi commercial
et faire respecter les engagements.
• Négocier les contrats.
• Développer le volume
d'affaires avec les clients existants.
L'ingénieur commercial
en informatique est responsable
de la vente de produits ou services
liés aux technologies
informatiques. Seule personne
de l'entreprise en contact quotidien
avec la réalité
des besoins du marché,
il est chargé de gérer
au mieux les relations avec
la clientèle et de décrocher
de nouveaux contrats.
Ses talents sont très
recherchés actuellement
par les entreprises soucieuses
d'accroître leurs parts
de marché.
Activités
L'ingénieur commercial
est chargé de vendre
à des clients, compétents
en informatique, les ordinateurs,
les matériels périphériques,
les logiciels ou les prestations
proposés par son
entreprise. Il négocie
le contrat de vente, puis il
suit son déroulement,
veille au respect des engagements
et à la satisfaction
du client.
Il prospecte l'ensemble du marché
potentiel, recherche de nouveaux
clients et de nouveaux contrats,
entretient une relation suivie
avec ses clients habituels.
Pour adapter au mieux son offre
à la demande, ou pour
trouver de nouveaux marchés,
il est à l'écoute
des utilisateurs. Il détecte,
cerne et analyse leurs besoins.
Il peut ainsi conseiller les
clients, mais aussi, au sein
de son entreprise, participer
à l'élaboration
du cahier des charges d'un nouveau.
Conditions
de travail Rattaché à
la direction commerciale, l'ingénieur
commercial en informatique travaille
en liaison étroite avec
les différents services
de son établissement
(marketing, études, production,
maintenance ou après-vente).
Il est en contact permanent
avec les entreprises clientes.
Les plus gros clients de l'informatique
se trouvent dans les secteurs
du transport, de la banque,
du bâtiment et des travaux
publics.
Souvent, l'ingénieur
commercial se spécialise
dans une gamme de produits ou
dans un secteur d'activité
précis. Cela lui permet
d'être plus performant,
en connaissant mieux les spécificités
des besoins de la clientèle,
ou les caractéristiques
techniques des produits qu'il
vend. En général,
chaque ingénieur commercial
couvre une zone géographique
délimitée.
Ses activités impliquent
une grande disponibilité,
c'est-à-dire beaucoup
d'heures de présence,
ainsi que des déplacements
fréquents plus ou moins
longs, y compris des voyages
à l'étranger.
Les grands groupes peuvent également
demander une forte mobilité
géographique qui suppose
des déménagements
en cours de carrière.
Les conditions de travail sont
d'autant plus exigeantes que
la concurrence entre employeurs
est très vive, par exemple
entre les constructeurs de matériels
informatiques.
Carrière,
promotion Au cours de sa carrière,
l'ingénieur commercial
connaît cinq niveaux d'expertise
en fonction de son expérience
professionnelle : stagiaire,
junior, confirmé, puis
senior et expert. Une progresion
prise en compte pour déterminer
son salaire.
La plupart des ingénieurs
commerciaux en informatique
saisissent les opportunités
du marché pour changer
d'entreprise et accroître
leurs responsabilités.
Pour des raisons qui sont financières
mais aussi liées aux
possibilités de promotion,
ils semontrent très mobiles.
A terme, l'ingénieur
commercial peut encadrer d'autres
ingénieurs commerciaux,
devenir responsable de district,
chef de département,
ou directeur commercial. Il
peut aussi choisir de se tourner
vers d'autres fonctions comme
le marketing, le conseil ou
la formation. Enfin, il peut
rester commercial, mais dans
un autre domaine que l'informatique.
Qualité
requises En contact permanent
avec des clients ou des collaborateurs,
l'ingénieur commercial
doit avant tout présenter
des qualités relationnelles
: un esprit d'ouverture et de
dialogue, des capacités
à négocier, à
convaincre son interlocuteur,
à prendre en compte son
avis. La pratique des langues
étrangères dontl'anglais
est indispensable. L'ingénieur
commercial doit aussi avoir
des compétences techniques
et connaître les technologies
informatiques, mais davantage
en tant que spécialiste
de quelques domaines précis
qu'en tant que généraliste.
Grâce à de bonnes
capacités d'analyse,
il doit avoir une vision globale
des produits à vendre,
et savoir anticiper sur les
évolutions du marché.
L'autonomie, la motivation lui
sont également nécessaires.
Son profil peut varier selon
le type d'entreprise qui l'emploie.
Par exemple, une société
de services et d'ingénierie
informatique attendra de lui
qu'il maîtrise la conduite
des affaires, qu'il aime manager
un projet et travailler en équipe.
Un éditeur de logiciels
lui demandera surtout de l'endurance
et de la créativité
dans son approche commerciale,
sans exiger qu'il soit opéra
tionnel sur l'installation des
produits.
Débouchés,
salaires Les ingénieurs
commerciaux en informatique
sont employés par les
constructeurs ou les distributeurs
de matériel, les éditeurs
de logiciels. Dans un contexte
très concurrentiel, ces
entreprises misent sur des commerciaux
capables d'accroître leurs
parts de marché.
La complexité accrue
des techniques et l'arrivée
de nouveaux opérateurs
en télécommunications
provoquent une recrudescence
des besoins. Dans le milieu
de l'informatique, leur rémunération
reste parmi les plus élevées,
car il s'agit pour les entreprises
d'attirer, de motiver et de
fidéliser une personne
difficile à recruter
puis à retenir.
Les salaires sont néanmoins
très variables, selon
l'âge, l'expérience
ou la formation de l'ingénieur.
Selon son efficacité
aussi, car une part importante
du salaire varie en fonction
des résultats obtenus.
Enfin, selon le type d'entreprise
qui l'emploie.
En moyenne, un débutant
peut espérer un salaire
brut d'environ 228000 F par
an (soit 19 000 F par mois),
une somme qui peut doubler,
voire tripler, au-delà
de cinq années d'expérience
dans
le métier.
