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Fonction marketing-vente : Responsable merchandising
national
L'avis de l’expert : Natacha Morel
et Brigitte Baneath de Natacha Morel Sélection.
Les fonctions de Responsable Merchandising,
Responsable Trade Marketing, Responsable
Développement des Ventes, Category
Manager sont en pleine évolution
et font l’objet de fortes demandes
de la part des sociétés.
Missions
et responsabilités :
Le plus souvent rattaché à
la Direction Commerciale, il définit
la politique merchandising de la société
en accord avec les équipes marketing
et commerciales.
Il recommande et négocie les plans
d’assortiments et les implantations
par enseigne, par type de magasins, par
région.
À cette fin, il identifie, met en
place et suit toutes les études nécessaires
à la définition des différents
modèles merchandising.
Afin de fédérer la Force de
vente autour de cette démarche, il
propose des axes de formation qui lui sont
destinés, et développe tous
les supports et outils nécessaires
à l’argumentation comme au suivi.
Cette fonction nécessite de travailler
en étroite relation avec les Comptes
Clés, la Force de vente, le marketing.
Profil recherché
:
De formation commerciale supérieure,
il a une expérience terrain d’au
moins 2 ans complétée par
une fonction siège (marketing, interface
marketing-vente).
Une expérience d’encadrement
constitue un plus.
On attend de lui : sensibilité forte
en termes de produits et consommateurs,
aisance avec les chiffres, réflexion
et anticipation, force de persuasion, esprit
d’analyse et de synthèse.
Evolutions possibles
:
Poste évolutif vers d’autres
fonctions commerciales : Trade Marketing,
Category Manager, Compte Clé, encadrement
d’une équipe de vente.
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Témoignage
: David Dejean, responsable merchandising
chez Nestlé.
Quelles sont vos principales responsabilités
?
- Construire la politique de merchandising
et argumenter sur la démarche choisie
pour les marques de cafés solubles
et de boissons chocolatées Nestlé
dont j’ai la charge.
Il s’agit d’intégrer cette
politique dans un univers plus large que
sont les boissons chaudes.
- Vendre et travailler avec les enseignes.
Cela signifie de leur proposer des assortiments
spécifiques, de provoquer et de susciter
leur intérêt.
- Animer la force commerciale en région,
sachant qu’il y a un responsable merchandising
par région et que notre structure
se compose de 10 régions. L’objectif
est d’avoir sur le terrain un discours
cohérent par rapport aux enseignes.
Dans le cadre de
votre mission, quels sont vos principaux
centres d’intérêts ?
Mes trois missions telles que je les ai
définies sont toutes intéressantes.
Construire une politique merchandising nécessite
de l’analyse, de la réflexion
et de la créativité.
Négocier avec les enseignes, travailler
avec elles sur les meilleurs choix possibles
est également passionnant.
Enfin, le management d’équipe
est toujours satisfaisant surtout quand
on réussit à faire adhérer
chacun à notre démarche et
à les motiver.
Quelle est la réalisation dont vous
êtes le plus fier ?
Avoir réussi
en un an à développer avec
les enseignes des relations commerciales
étroites, ce qui nous a permis de
mettre en place ensemble de nouveaux projets.
Etre parvenu à mobiliser les équipes
sur un fonctionnement et sur un discours,
avoir optimisé leur argumentation
ce qui leur permet d’avoir actuellement
une crédibilité auprès
des enseignes supérieure aux concurrents.
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