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Commercial : un métier particulièrement
sollicité
Dans un monde économique toujours
de plus en plus concurrentiel, les commerciaux
ont de beaux jours devant eux. Tour d’horizon
d’un métier où l’on
ne compte pas ses heures et ses efforts.
«Afin de l’accompagner dans
sa stratégie de développement,
importante société recrute
commerciaux chefs de secteur. Leur mission:
fidéliser un portefeuille clients
et développer de nouvelles parts
de marché et optimiser la prospection
et le suivi des clients dans le cadre d’une
veille concurrentielle. Leur profil : de
formation grandes écoles de commerce
avec une expérience d’au moins
2 ans, vous êtes un véritable
homme de terrain, ambitieux, persuasif avec
une aisance relationnelle (motorisé)
».
Il s’agit là d’une annonce-type
pour le recrutement de commerciaux. Des
annonces comme celle-ci, on en trouve par
dizaines chaque jour sur les différents
supports médiatiques. Preuve que
le métier de commercial est particulièrement
sollicité sur le marché de
l’emploi. Laboratoires pharmaceutiques,
maisons d'édition, équipementiers
automobiles... Tous les secteurs sont concernés.
Les grandes entreprises industrielles et
commerciales recrutent des commerciaux pour
développer leur force de vente. Les
petites entreprises en embauchent également.
En fait, toutes les entreprises travaillent
avec au moins un commercial. Et pour cause,
c’est le travail du commercial qui
ramène à l’entreprise
les contrats en espèces sonnantes
et trébuchantes, les parts de marché…
bref, du cash. Il garantit donc, à
terme, le paiement des salaires de tout
le monde.
Le commercial joue, par ailleurs, le rôle
de premier ambassadeur de son entreprise
auprès des clients. Appelé
également attaché commercial,
représentant ou encore technico-commercial,
il prospecte de nouveaux clients, leur rend
visite, conseille les clients existants
et leur propose de nouveaux produits ou
services.
L'arme maîtresse du commercial est
son fichier de clients, dit portefeuille.
Il passe en effet son temps à entretenir
les relations avec la clientèle régulière
et cherche de nouveaux marchés à
conquérir. Il étudie la presse
ou les annuaires d'entreprises puis contacte
des sociétés ou des particuliers
susceptibles d'être intéressés.
Son but est d’augmenter les ventes
et donc de développer le chiffre
d'affaires. Le plus souvent, il passe une
partie de son temps au bureau à rechercher
des clients, et l'autre au volant de sa
voiture pour des rendez-vous. Les conditions
de travail du commercial ne sont donc pas
toujours de tout repos. Travaillant uniquement
durant la journée, le commercial
est fréquemment amené à
se déplacer pour visiter ses clients
et frapper à la porte de nouvelles
entreprises. Mais ce métier a aussi
des avantages. Ainsi, lorsqu'un commercial
part en clientèle, il peut s'organiser
à sa guise.
Le métier permet de faire partie
d'une équipe tout en procurant un
sentiment de liberté et d'indépendance.
Un diplôme de niveau Bac +2 ou Bac
+4, avec une orientation dans les domaines
marketing et commercial, est nécessaire
pour postuler à un emploi de commercial.
En fonction de la spécificité
du poste et de l'entreprise dans laquelle
il travaille, une formation complémentaire
peut être proposée.
Par ailleurs, certaines qualités
sont particulièrement requises pour
exercer ce métier. Il faut tout d’abord
savoir se montrer disponible, réactif
et autonome pour répondre aux besoins
de ses clients. Ce métier exige en
outre de fortes capacités de communication
et de négociation. Par ailleurs,
le commercial doit bien connaître
son produit et ceux de la concurrence. Qu’il
s’agisse de vanter des équipements
électroniques, des produits d’assurance
ou des lignes de maquillage, le commercial
doit être convaincant. Enfin, un conseiller
commercial doit également pouvoir
s'adapter à tout moment aux changements
économiques qui touchent son activité
ainsi qu'aux nouvelles orientations commerciales
décidées par l'entreprise.
Le commercial est jugé sur ses résultats
et doit atteindre des objectifs de vente
fixés par ses supérieurs.
Son salaire et son évolution en dépendent.
Au final, le métier est très
stressant.
Les possibilités
de faire carrière
Toutes les entreprises industrielles ou
commerciales ont besoin d’un commercial
pour écouler leurs marchandises.
Ce dernier peut évoluer rapidement
vers un poste de responsabilité.
Ainsi, après quelques années
d'expérience et des résultats
probants, il peut aisément évoluer
vers un poste de chef de ventes ou de directeur
commercial.
- Chef
de ventes : vous encadrez une équipe
de commerciaux et vous pouvez être
en charge d'un portefeuille de clients importants,
appelés les grands comptes. Expérimenté,
vous pouvez superviser plusieurs équipes
de vente.
- Directeur
commercial : vous travaillez avec la
direction à la définition
de la politique commerciale de l'entreprise.
Vous contribuez à développer
le chiffre d'affaires et à établir
les programmes de formation et l'organisation
des équipes de vente.
Par : Hajar DEHHANI
Fiche métier du Commercial
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