Youssef Hajjali est le gérant du
cabinet CGAP dans le domaine du courtage
en assurance. L’arrivée de
ce financier dans ce métier remonte
à sept ans.
Rien ne prédestinait Youssef Hajjali
à devenir un courtier en assurance.
Fils de banquier reconverti en assurance,
ce jeune homme a vécu la première
partie de sa carrière dans le domaine
de la finance, avec l’enthousiasme
qui passe pour être sa marque de fabrique.
Après plusieurs années dans
les différentes unités de
la finance (audit chez Salustro Reydel,
chargé de mission pour des opérations
de fusion-acquisition chez Synercon France,
responsable corporate à Wafa Bourse),
il décide de se lancer dans le monde
de l’assurance, afin dit-il d’être
en prise directe avec la vraie vie. «J’aime
être à l’écoute,
animer une équipe, réaliser
quelque chose et donner à chacun
l’occasion d’exprimer ce qu’il
a de meilleur».
Le voilà gérant le cabinet
CGAP (Conseil et gestion d’assurance
et de prévoyance), dans de nouveaux
rôles et un nouveau métier.
C’était juste après
la crise boursière de 1999. Sa feuille
de route est simple : continuer à
développer le cabinet dans la pérennité,
en fidélisant ses clients et en leur
proposant une maîtrise totale de leurs
risques.
Pour cela, l’écoute est nécessaire
: «je dis toujours que l’empathie
est une valeur essentielle dans le courtage,
c’est ce que je répète
sans cesse à mon équipe si
l’on veut tenir nos objectifs de croissance
annuelle!».
En reprenant ce portefeuille en pleine guerre
des taux dans les assurances , il met tout
de suite le cap sur un seul objectif : le
développement de la clientèle
sur le risque d’entreprise. Choix
pas très facile quand les tendances
étaient aux AT et à l’automobile.
Un challenge réussi pour ce lauréat
du Sup de Co de Paris, master en audit et
conseil puis executive MBA Ponts et Chaussées.
Dans le domaine des courtiers en assurance,
la partie n’était pas non plus
gagnée d’avance.
Mais aujourd’hui, CGAP connaît
une croissance d’environ 13% par an,
un rythme de développement compatible
avec la maîtrise des prestations de
qualité. «Ce qui est important
pour nous c’est de progresser en conservant
un taux de fidélité élevé
de la part de nos clients ». «L’entreprise
est devenue au fil des ans un acteur important
dans les risques d’entreprises grâce,
explique M. Hajjali, à sa structure,
à ses équipements en hommes
et en informatique». En fait, c’est
cette dimension humaine qui distingue le
courtier du simple trader jonglant avec
les chiffres et la fortune des autres :
«on ne gère que des problèmes,
des urgences. Il faut savoir être
à l’écoute des gens,
de leurs problèmes et de leurs bourses!»
Particularité de cette profession,
elle s’exerce à plein temps.
Et quand on n’a pas des problèmes
à gérer, il faut revenir aux
soucis quotidiens de l’entreprise
; à savoir développer le réseau,
lancer des actions commerciales. Heureusement
que le marché est actuellement stable
au niveau prix. Ce qui n’exclut pas
de redoubler d’efforts dans la spécialisation,
devenue incontournable. CGAP se pose également
comme le partenaire conseil de ses clients.
Le profil de son directeur général
permet de résoudre la problématique
du passage d’une culture de la technique
à une culture du consulting.
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Courtier en assurance depuis trois décades,
Faraj Mohamed Benwahoud de la maison Benwahoud
& Associés nous parle de son
métier et des défis auxquels
les opérateurs marocains sont confrontés.
ALM : Vous êtes
courtier en assurance depuis trente ans.
comment définissez-vous cette profession
?
Faraj Mohamed Benwahoud : Le courtier est
un intermédiaire agréé
par le ministère des Finances, un
commerçant patenté et, enfin,
le mandataire des assurés. Sa mission
d’assureur-conseil consiste en l’accompagnement
des assurables dans l’identification,
l’analyse et l’évaluation
de leurs risques avant leur transfert vers
les compagnies d’assurance. Le courtier
a aussi un rôle socio-économique
dans la mesure où il contribue à
introduire dans la culture du citoyen, la
nécessité d’épargner
et de transférer les risques de responsabilité
de leur patrimoine et des personnes vers
les compagnies d’assurance. Introduire
cette culture contribue au financement de
l’économie. Les transferts
de risques contribuent à faire éviter
aux familles de se retrouver à découvert
et de ne pas pouvoir rebondir en cas de
problèmes.
Quel est le chemin
à suivre pour devenir courtier ?
L’accès à la profession
de courtier en assurance est conditionné
par des études supérieures
(Licences ou équivalent) ainsi que
par un stage de six mois dans une entreprise
d’assurance ou chez un intermédiaire.
Il faudra enfin être admis à
l’examen pour l’obtention de
l’agrément. Pour ma part, j’estime
que les candidats à la profession
doivent répondre à d’autres
critères de profils d’ordre
managérial, financier et commercial.
Pour clore cette question, je suis d’avis
à faire évoluer le nombre
de nouveaux intermédiaires au même
rythme que celui de l’évolution
de notre chiffre d’affaires qui est
actuellement de 1,5 milliard de dollars
pour 900 intermédiaires.
Qu’ en est-il
de l’environnement législatif
du métier de courtier en assurance
?
Le secteur qui n’avait plus connu
depuis 1977 de réelles avancées
sur le plan légal et réglementaire
a subi une réforme en profondeur
à travers la loi portant code des
assurances. Tout en rendant hommage à
tous ceux, administrations comme privés,
qui ont contribué à la finalisation
de ce texte, il faut noter que l’évolution
des modes de distribution dans différents
produits et services nous impose de revisiter
quelques articles du code concernant cet
aspect du secteur. Nous sommes confortés
dans cette position par la nécessité
d’offrir un service de proximité
pour améliorer notre organisation
et contribuer ainsi au développement
de notre métier. La marge de solvabilité
et les règles prudentielles introduites
dans le code soulignent l’intérêt
du législateur quant à la
sécurité financière
des assurés.
Pourquoi les courtiers
marocains cherchent-ils des alliances à
l’extérieur du territoire national
?
Nous assistons au développement plus
marqué de l’interactivité
des économies mondiales depuis l’avènement
de l’OMC. Nous constatons par ailleurs
une délocalisation Nord-Sud des industries
européennes, arabes et américaines.
Nous relevons dans le même ordre d’idées,
l’attractivité du Maroc due
en partie à sa stabilité politique
mais aussi au retour sur investissement
(rentabilité) généré.
Ces paramètres incitent de nombreux
entrepreneurs et investisseurs à
accompagner notre pays dans la construction
et la mise en place des projets structurants.
C’est pour ces raisons que nos confrères
étrangers et nous-mêmes ont
pris conscience de l’intérêt
à développer une synergie
en faisant jouer pleinement notre complémentarité
dans le but de satisfaire nos clients et
de développer nos portefeuilles respectifs.
Comment appréhendez-vous le devenir
du secteur ?
Un certain nombre d’entreprises d’assurance,
arabes, européennes et américaines,
ont formellement émis le souhait
de s’implanter au Maroc. Pour nous,
ceci est un gage d’attractivité.
Deuxième élément à
souligner, à la fois porteur d’optimisme,
et traduisant les difficultés du
secteur, la faiblesse du chiffre d’affaires
des assurances. Il y a donc un énorme
potentiel à développer.
