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Concessionnaire
Automobile
Une profession à risques
Espace Gruyère accueillait ce week-end
la troisième édition de l’Expo
gruérienne de la voiture neuve, organisée
par les concessionnaires de la région.
L’occasion de se pencher sur une profession
tiraillée entre les vœux du
client et les exigences des importateurs.
Avec 315000
véhicules neufs vendus par année,
le marché suisse de l’automobile
a atteint ses limites. Le gâteau
ne grandira probablement plus, les professionnels
le savent. Cela n’empêche
pourtant pas les constructeurs de montrer
des appétits toujours plus vastes.
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Dernier maillon d’une
chaîne où le fabricant et l’importateur
dictent les règles, le concessionnaire
mise gros sur une partie qu’il ne
peut pas perdre. En marge de la 3e édition
de l’Expo gruérienne de la
voiture neuve – qui s’est tenue
ce week-end à Espace Gruyère
(voir encadré) – éclairage
sur un métier à risques en
compagnie de professionnels de la place.
Eviter les stocks
Un don de divination performant est la première
contrainte du concessionnaire: les constructeurs
ne veulent plus de stocks et cherchent à
fabriquer à la demande. Résultat,
le garagiste doit passer commande avec quatre
mois d’avance. Pas évident
de deviner le nombre et le type de modèles
qu’on estime pouvoir écouler
plus de cent jours après… Et
mieux vaut ne pas se tromper: la facture
de l’importateur devra être
payée à la livraison, voiture
vendue ou non.
Système
impitoyable
Deuxième difficulté: le concessionnaire
se doit d’atteindre un objectif fixé
par les constructeurs. Car le système
mis au point par les importateurs est impitoyable:
«Ils rabotent une partie de nos rabais
de départ. Si les objectifs sont
remplis, la marge nous revient. Dans le
cas contraire, elle est perdue!» explique
Michel Geinoz, président du comité
d’organisation de l’expo gruérienne.
Un petit jeu pervers: le garagiste à
qui il ne reste que cinq ou six voitures
à vendre pour toucher au but va limer
les prix, quitte à brader un peu,
afin de récupérer la retenue.
Ce n’est évidemment pas bon
pour les autres, qui doivent s’aligner…
Et réduire encore leur part. D’où
bénéfice pour le client. Un
client qui se frotte les mains: la marge
du concessionnaire ne cesse de rétrécir
puisqu’elle est déjà
largement reportée. Car pour remplir
les objectifs, pas le choix: il faut piétiner
les plates-bandes de ses confrères.
Sur un territoire plus que saturé
– on estime à 2000 (sur 8000)
les garages en trop dans le pays (la moyenne
fribourgeoise étant le double de
la moyenne suisse et la moyenne gruérienne
le double de la fribourgeoise!) –
il faut savoir se montrer plus convaincant,
plus attractif, plus «agressif».
On introduit les
prix nets
Cette tendance au grignotage des marges
du concessionnaire est atténuée
depuis quelques temps par l’introduction
sur le marché, et par de nombreuses
marques, de véhicules à prix
nets. Pas un franc de plus, pas un franc
de moins que ce qui est affiché.
Une bonne chose selon Michel Geinoz, «parce
que vous êtes sûr de ne pas
aller au-delà d’une marge viable».
Mais le plus gros problème du concessionnaire,
ce n’est pourtant pas de vendre une
voiture neuve, mais bien de reprendre les
véhicules. En effet, trois transactions
sur quatre se soldent par l’achat
d’une occasion. Et cet argent-là,
le diable sait quand il réintégrera
la caisse…
L’inconnue
libéralisation
L’année prochaine, le marché
de l’automobile sera libéralisé.
De nouvelles craintes en perspective pour
les garagistes? «Il faut être
très franc, personne ne sait vraiment
ce qui va se passer», avoue Michel
Geinoz. A priori, rien n’empêchera
un supermarché d’investir ce
créneau-là. «Le risque
existe qu’un grand distributeur fasse
des achats groupés et pratique du
dumping sur les prix», estime Pierre-Yves
Lüthi, du Garage Moderne à Bulle.
Mais selon lui, une grande surface n’assurerait
en aucun cas le service après-vente.
Le rôle reviendrait aux garagistes
évidemment. Piètre consolation
quand on sait que 75% du chiffre d’affaires
d’un concessionnaire c’est la
vente de voitures, neuves ou d’occasion…
Personnaliser le
service
«A l’époque, le travail
d’un garage c’était deux
tiers d’atelier, un tiers d’exposition.
C’est aujourd’hui le contraire.
Et pour compenser le manque à gagner
de l’atelier, il faut augmenter les
ventes», poursuit Pierre-Yves Lüthi.
Parce que les services d’entretien
– fiabilité des véhicules
oblige – sont moins fréquents.
Heureusement pour les professionnels que
la loi est stricte: test antipollution,
expertise du véhicule, etc. Ces passages
obligés par l’atelier sont
une chance pour les garagistes: ils leur
permettent de fidéliser la clientèle.
Pierre-Yves Lüthi: «Du fait que
tout le monde est plus agressif qu’avant,
c’est à nous d’obtenir
la confiance du client par une personnalisation
du service, de l’accueil, etc.»
Philippe Baechler, chez Amag, confirme:
«Nous proposons maintenant des services
de printemps et d’hiver – à
prix fixes – simplement pour voir
les clients… Nous sommes obligés
de travailler comme cela pour amener du
monde.» Concessionnaire automobile,
on le voit, n’est pas une profession
de tout repos. Michel Geinoz n’en
changerait pourtant pour rien au monde.
«Vendre de la liberté, j’estime
que c’est un très beau métier.»
Patrick Pugin |
