Dans la peau d'un vendeur au porte-à-porte
Le doigt sur la sonnette


Vendeur de brosses, de crèmes ou d’encyclopédies, quel que soit le représentant qui frappe à ma porte, je la lui ferme au nez. Poliment, mais sans jamais rien acheter. Pour comprendre la difficulté de ce drôle de métier, je me suis glissée dans la peau de Jean-Marie Folly. Cet ancien ébéniste de 54 ans sillonne la Gruyère depuis dix-huit ans en tant que conseiller pour la maison Just.

«C’est bien la première fois que je suis aussi stressée à l’idée de faire un reportage!» «Et moi d’aller au travail», me répond Jean-Marie Folly en me confiant sa mallette de représentant. Huit kilos de tubes, de pots et de fioles en tous genres que je réceptionne en retenant mon souffle, un sourire un peu crispé sur les lèvres. Après trente minutes de formation en accéléré, me voilà dotée du principal attribut de la conseillère en produits Just. Reste à savoir si je serai capable de vendre ces brosses et ces cosmétiques qui font la renommée de l’entreprise créée dans la région d’Appenzell voilà 77 ans.

Tout en me répétant les consignes de base – entamer la discussion avec les clients fidèles en parlant d’autre chose que des produits, se présenter aux nouveaux clients potentiels en leur demandant «Connaissez-vous la maison Just?», ne pas hésiter à proposer un échantillon… – je remonte la rue de la Gruyère, à Riaz, ma valise à bout de bras, en ce jeudi après-midi. Direction: le numéro 12. Jean-Marie Folly a décidé de commencer la tournée par une cliente de longue date, afin que mes premiers pas dans ce nouveau monde ne se soldent pas par une porte claquée au nez!

Peur de la sonnette

Le doigt suspendu au-dessus de la sonnette, j’essaie de visualiser un carnet de commande bien rempli, une cliente ravie et un mentor aux anges. «Faut pas avoir peur de la sonnette», m’encourage ce dernier dans un sourire, son regard bleu pétillant au soleil. Je réalise tout à coup ce que ma pose doit avoir de ridicule et je me lance. Monique Besson apparaît dans l’encadrement de la porte, un peu surprise de découvrir «son» conseiller Just accompagné d’une aspirante à la vente. Une fois les présentations faites, nous lui emboîtons le pas jusqu’à l’appartement situé au premier étage.

Me voilà enfin prête à ouvrir mon précieux bagage, à laisser exhaler les parfums subtils de mauve et d’edelweiss, l’odeur piquante du pomelo ou celle plus entêtante des 31 plantes mêlées en une huile naturelle idéale pour les massages. Alors que l’hôtesse nous invite à prendre place dans sa chaleureuse cuisine boisée, les informations s’emmêlent dans ma tête: «Rester debout en principe, demander la permission avant de déposer la mallette sur la table, éviter de l’ouvrir à contre-jour…» Au risque de me faire perdre tous mes moyens et de m’achopper en tentant de me glisser sur le banc sans que la valise ne touche la table…

Le naturel avant tout

Par chance, la première consigne de Jean-Marie Folly me revient en mémoire: «Essayer d’être le plus naturel possible!» Je respire donc un bon coup, actionne le mécanisme de la mallette et en extirpe le catalogue que je tends à Monique Besson dans un sourire. Tandis qu’elle le compulse à son rythme, j’attrape le gel douche à l’extrait de pomelo, bien décidée à le lui faire humer au moment propice, puisqu’il s’agit du hit de l’été. Et sans nul doute du seul produit que je connaisse et dont elle ignore encore l’existence, elle qui s’offrait sa panoplie de brosses Just voilà quarante-deux ans.

Grâce au pomelo, ce mélange de pamplemousse et d’orange, je conclus ma première vente à 24 fr. 90. Sous le regard complice de Jean-Marie Folly, qui me tend le carnet de commande et se charge de me dicter le numéro de l’article. Quelques échanges entre le conseiller et sa cliente plus tard et trois nouvelles lignes se sont remplies. Comme par enchantement... Une crème pour les pieds à l’extrait d’arnica, un gel pour les mains, une crème lamelloderm. «Idéale contre les rougeurs», m’explique Monique Besson. Pour peu, c’est elle qui me convaincrait d’en acheter un tube!

Mieux vaut en rire

Soulagée à l’idée que je ne rentrerai pas bredouille de ma tournée, je commence à me relâcher et avoue à ma cliente que je ne me destine absolument pas à une carrière dans la vente. Elle s’en serait doutée! Mais si j’avais attendu de résoudre mon addition avant de tomber le masque, peut-être aurais-je réussi à calculer de tête, sans mélanger les colonnes, ni me tromper de ligne pour les frais de port… Je me serais ainsi épargné la gêne de devoir rendre son calepin à l’expert pour qu’il finisse le travail. Mais nous n’aurions pas partagé cet irrésistible fou rire. Qui m’a permis d’oublier la ribambelle de portes auxquelles je me suis heurtée par la suite.

«Il m’épate avec son système de travail»

S’il existe autant de façons de démarcher que de démarcheurs, certaines qualités sont essentielles dans ce métier. «Un bon vendeur, c’est quelqu’un d’indépendant, d’organisé et de persévérant, qui a la psychologie de la vente et des gens», résume Sandy Panchaud. Responsable d’une quinzaine de conseillers pour le secteur Gruyère de la maison Just – qui s’étend en fait de Lausanne à Fribourgen passant par Yverdon – cet ancien boucher apprécie tout particulièrement le style très personnel de Jean-Marie Folly, ébéniste de formation.

«C’est sa discrétion par rapport à la clientèle qui m’épate, contrairement à moi qui suis plus actif au final, avoue Sandy Panchaud. Cette façon qu’a Jean-Marie de s’évincer, de se mettre en retrait pour laisser à son client le temps de la réflexion.» Une qualité particulièrement appréciée par Monique Besson: «J’aime bien sa manière de vendre, parce qu’il n’insiste pas. Je déteste quand on veut tout me refiler!»

Entre le chef de service et son employé, les styles varient, plus ou moins appréciés en fonction de la clientèle. Le premier, intarissable lorsqu’il s’agit de vanter ses produits, émaille ses présentations de plaisanteries avec le même plaisir qu’il a à rehausser ses costumes d’une cravate. Le second, dans un registre plus sérieux, pèse ses mots, toujours à l’écoute de ses clients, abhorrant les artifices presque autant que les cravates.

Quelle que soit la manière, chacun parvient à vivre du pourcentage de ses ventes. C’est là toute la difficulté de l’exercice: un conseiller Just ne peut pas compter sur un salaire mensuel fixe. Chaque jour, il remet l’ouvrage sur le métier. Espérant d’une part remplir la moyenne de huit bulletins de commandes – soit près de 800 francs de produits vendus – lui garantissant un salaire correct. «C’est un peu stressant la première année, concède Sandy Panchaud. Ensuite, on sait qu’on peut compter sur une clientèle fidèle.»

Essayant d’autre part de s’affilier un, voire deux nouveaux clients, afin d’éviter de perdre les deux tiers de sa cartothèque de base en dix ans. «Régénérer son portefeuille clients est la partie la plus difficile du métier», assure Jean-Marie Folly. Pourtant très doué en la matière, puisqu’il a réussi à convaincre une réticente de ma trempe. Et, ce qui est encore plus fort, à lui faire passer commande sans lui proposer quoi que ce soit.

Je me suis dit qu’un vendeur à la commission, capable de perdre des heures à initier une novice aux ficelles de son métier, méritait bien qu’on lui achète une petite crème.

Pour devenir vendeur de Just

La formation de vendeur à l’entreprise Just se déroule en plusieurs phases. Premièrement, un apprentissage des techniques de vente et des produits est prévu. Le vendeur s’en va alors sur le terrain avec un employé expérimenté ou le responsable du secteur. C’est après cette formation d’environ trois semaines que le nouvel employé devient autonome. Par la suite, divers séminaires sont agendées pour connaître les nouveaux produits et se perfectionner dans cette pratique.

Claire-Lyse Pasquier